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B2B Google Ads

Deine B2B Google Ads laufen nicht wie gewünscht? Hier gehen wir dem auf den Grund und geben dir 9 praxisnahe Tipps.
Datum
3. März 2023
Lesezeit
15 Minuten
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B2B Google Ads

Und wieder einmal ist es so weit. Anzeigen werden geschaltet, Geld wird ausgegeben, Impressionen gibt es genügend, aber die relevanten Conversions bleiben aus.

Nachdem du eine beträchtliche Summe für B2B Google Ads ausgegeben hast, fragst du dich wahrscheinlich: Was habe ich falsch gemacht?

Offen gesagt, wahrscheinlich eine ganze Menge. B2B-Ads können unter Umständen kompliziert sein und unterscheiden sich maßgeblich von den klassischen B2C Anzeigen.

Google Ads gehört zu den effektivsten Kanälen, da die Kaufabsicht anhand der Art der verwendeten Keywords abgeleitet werden kann. Durch die Kunst der B2B Google Ads, kannst du das Wachstum deines Unternehmens maßgeblich vorantreiben und dir eine kugelsichere, langfristige Marketingstrategie entwickeln.

In diesem Artikel erfährst du, wie du selbige erstellst, die Kunden im Verkaufsfunnel ansprichst und sie konvertiert. Also, schnapp dir einen Kaffee und lass uns loslegen.

Die Theorie

Die gute Nachricht zuerst: B2B-Google-Ads können den gesamten Marketingprozess erheblich beeinflussen – von der Markenbekanntheit über die Lead-Generierung bis hin zur Sicherung des Verkaufs. Diese These ist nicht nur Vermutung:

  • Google erreicht mit seinem Werbenetzwerk über 90 % aller Internetnutzer
  • 41% aller Google-Suche Klicks fallen auf die oberen Google Anzeigen

Es steht außer Frage, dass die Suche nach einer Produkt- oder Servicelösung ein wichtiger Bestandteil des B2B-Vertriebs ist. Dabei gibt nur zwei Möglichkeiten, um in der Suchmaschine aufzutauchen:

  1. In den organischen Suchergebnisse, mit SEO und Content-Marketing
  2. In den darüber positionierten Anzeigen, mit Google Ads

SEO kann Wunder bewirken, kostet aber viel Zeit, Geld und Mühe, die richtigen Inhalte zu produzieren und dort aufzutauchen, wo du sein solltest.

Aber keine Sorge. Durch Pay-per-Click Anzeigen erzeugter Traffic führt bis zu 50 % wahrscheinlicher zu einer Conversion. Mit der richtigen digitalen Marketingstrategie können PPC-Kampagnen die Leadgenerierung deines Unternehmens ankurbeln.

Mit Google Ads kannst du deine Zielgruppe in allen Phasen des Funnels mit gezieltem Content erreichen, der genau die Informationen enthält, den sie im jeweiligen Schritt benötigen.

Auch wenn es auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mag, ist Marketing für B2B viel komplexer als Marketing für ein B2C Publikum. Von der Strategie über den Informationsgehalt bis zu den Keywords ist alles anders. B2C-Transaktionen können innerhalb von Minuten zustande kommen. Der durchschnittliche Verkaufszyklus für B2B-Unternehmen ist im Normalfall mehrere Wochen bis Monate.

Wenn du an B2C Kunden verkaufst, kommunizierst du meist an eine Person. Wenn du als B2B-Unternehmen Produkte vertreibst, sprichst du während des gesamten Prozesses oft mit mehreren Entscheidungsträgern, manchmal sogar mit einer ganzen Abteilung. Allein diese beiden Unterschiede erfordern einen ganz anderen Ansatz.

Und dann ist da noch die Verpflichtung. Bei B2B-Käufen handelt es sich oft um hochpreisige, langfristige Produkte. Es besteht ein größerer Druck auf den Entscheidungsträger. Sie sind bei Weitem nicht so spontan wie B2C Käufe. Diese Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Werbung zu kennen und anzuerkennen, ist der Schlüssel, um die Strategie von B2B Google Ads zu verstehen.

Was uns zur großen Quizfrage bringt: Kann Google Ads überhaupt im B2B Bereich funktionieren?

Ja selbstverständlich! Allerdings mit ein paar Konsequenzen. Während deiner Laufzeit solltest du dich auf folgende Dinge einstellen

  • Hohe Kosten pro Klick
  • Regelmäßige Optimierungszyklen
  • Eine starke Konkurrenz
  • Einen Trial-and-Error Prozess

Kommen wir nun zur operativen Konzeption und Umsetzung deiner individuellen PPC-Strategie.

Die Basis von B2B Google Ads

Um performante Google Ads aufzubauen, sollten wir den Verkaufsfunnel betrachten. Dieser besteht normalerweise aus drei Phasen:

Das obere Ende des Funnels (TOFU): Nutzer, die sich in einer Bewusstseinsphase in ihrem Kaufzyklus befinden, d. h. sie werden sich gerade bewusst, dass sie ein Problem haben und eine Lösung finden müssen.

Die Mitte des Funnels (MOFU): Nutzer, die interessiert sind oder einen Kauf in Erwägung ziehen. Sie befinden sich meist in der Vergleichsphase und suchen nach der besten Lösung für ihre spezifischen Bedürfnisse.

Der unterste Teil des Funnels (BOFU): Nutzer, die nahezu bereit sind, einen Kauf zu tätigen und sich entschieden haben, mit Unternehmen in Kontakt zu treten, die ihnen dabei helfen können.

Das Prinzip ist, deine B2B-Google-Ads-Kampagne auf den Bedürfnissen der verschiedenen Phasen aufzubauen und Keywords zu verwenden, die sich entsprechend einordnen lassen.

Auf diese Weise kannst du präzisere Anzeigen schalten, was dazu beiträgt, dass deine Kampagnen besser konvertieren. Lass uns ein paar konkrete Beispiele für Keywords und Kampagnen pro Phase betrachten.

Top-Of-The-Funnel

In der TOFU-Phase sind einige Keywords, die hier relevant sein könnten:

  • „Was ist X“.
  • „X Definition“
  • “X für Y”

Weil dein Publikum bereit ist, alle relevanten Informationen zu konsumieren, sind informative Inhalte wichtig für sie. Beachte dabei, dass sie auch wirklich relevant für die Zielgruppe sind.

Deine Zielgruppe weiß vielleicht, dass es deine Marke gibt, aber sie weiß nicht, was wobei du ihnen helfen kannst. Sie sind Anfänger, wenn es um die Lösung geht, also sollte es hier keine aufdringlichen Verkaufsversuche geben. Deine Zielgruppe wärmt sich gerade erst auf und möchte nicht mit Spam überschüttet werden.

Deine erste Kampagne sollte kein Aufruf zum Kauf enthalten. Du solltest dich darauf konzentrieren, eine Nachfrage für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erzeugen. Natürlich kann es hierbei zu einem Strom an neuen Nutzern kommen, daher solltest du sicherstellen, dass dein Kampagnenziel eine hochwertige und einfach zu erreichende Micro-Conversion ist.

Eine geeignete Micro-Conversion wäre etwa das Lesen eines informativen Beitrags, eine bestimmte Anzahl an aufgerufenen Unterseiten oder eine Verweildauer von X Minuten.

Hier ist ein Beispiel für eine TOFU B2B Google Ads-Kampagne, die auf das Keyword „Wie funktioniert IT Monitoring“ ausgerichtet ist.

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Die Anzeige stellt die Lösung vor und ist auf das Keyword zugeschnitten. Wenn wir auf die Landing-Page klicken, werden wir nicht mit Verkaufsargumenten begrüßt, sondern erhalten einen “kostenfreien Leitfaden” über IT-Monitoring.

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Das Produkt selbst wird hierbei nur kaum erwähnt. Die Landing-Page entspricht genau der Suchintention des Nutzers. Wobei der Vorteil darin liegt, dass das Unternehmen so wirksam E-Mail-Adressen für weitere Kampagnen sammeln kann.

Middel-Of-The-Funnel

Die Zielgruppe im mittleren Funnel ist sich im Bewusstsein, dass es dein Produkt oder deine Dienstleistung gibt und hat sich schon länger über mögliche Lösungen informiert. Vielleicht zieht sie dein Produkt sogar schon in Betracht, möchte aber erst genau wissen, wie du ihnen helfen kannst und warum du eine bessere Wahl als deine Konkurrenten bist.

Die Entscheidung der Zielgruppe wird wahrscheinlich stark von den Meinungen Dritter beeinflusst. Für einen solchen Fall könnte deine Google Ads-Kampagne beispielsweise aus folgenden Inhalten bestehen:

  • Operative Anleitungen
  • Produktvergleiche mit Konkurrenten
  • Branchenbezogene Fallstudien

Deine Zielgruppe hat wahrscheinlich schon ein grundlegendes Verständnis der Lösung, möchte aber noch mehr Informationen erhalten, bevor sie sich entscheiden.
Und genau bei dieser Suche möchten wir sie unterstützen und langsam auf den Verkauf vorbereiten.

Auch wenn die Nutzer deine Marke noch nicht kennen, haben sie eine gute Vorstellung von dem Produkt oder der Dienstleistung, das sie benötigen. Sie befinden sich in der Recherchephase, um das am besten geeignete Produkt oder die am besten geeignete Dienstleistung für ihre Bedürfnisse zu finden.

Übergeordnetes Ziel ist es herunterladbare Ressourcen, Produktvergleiche und Leadmagnete zu bewerben, um die erweiterten Kontaktdaten des Nutzers zu erfassen. Diese Erfassung wird anschließend als Conversion in der Kampagne gezählt.

Um dies zu veranschaulichen, werfen wir einen kurzen Blick auf eine Middle-Of-Funnel Kampagne aus dem vorherigen Beispiel. Diese läuft auf dem Keyword “IT Monitoring Lösungsvergleich“.

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Bei diesem Anzeigenbeispiel hat der Nutzer wahrscheinlich genug recherchiert, um die technischen Voraussetzungen hinter dem IT-Monitoring zu kennen. Die Anzeige greift genau diesen Kenntnisstand auf.

B2B Google Ads

Außerdem sehen wir, dass es auf der Landing-Page, ähnlich wie bei TOFU, kein direkter Aufruf zum Kauf stattfindet. Stattdessen wird auch hier ein kostenfreies E-Book im Austausch gegen die Kontaktdaten angeboten.

Bottom-Of–The-Funnel

Kommen wir zu dem Punkt, den wir eigentlich erreichen wollen. Dem unteren Teil des Funnels, dort, wo Leads zu zahlungskräftigen Kunden konvertieren. An diesem Punkt ist deine Zielgruppe bereit, eine Transaktion zu tätigen und braucht nur noch einen weiteren Anstoß, um dies auch zu tun. Relevante Keywords sind etwa:

  • Service für X.
  • X erstellen lassen.
  • X Unternehmen in Y.

In dieser Phase solltest du deine Conversion-optimierten Landing-Pages aus dem Keller holen und auf die jeweiligen Keywords zuschneiden. Deine Zielgruppe ist sich dabei meist:

  • Deiner Marke bzw. Ihrem Bedürfnis sehr bewusst
  • Bereit, mit dir in Kontakt zu treten oder ggf. sogar das Produkt zu kaufen.

An diesem Punkt solltest du eine Remarketing Kampagne aufsetzen, die alle Nutzer wieder anspricht, die deine Landing-Page aufgerufen haben, aber nicht konvertiert sind. Das funktioniert etwa mit Display-Kampagnen auf Google Ads oder ähnlichen Plattformen wie Taboola. Es lohnt sich auch, Remarketing auf anderen Plattformen wie LinkedIn und Meta einzurichten.

Da die Bottom-Of-Funnel Kampagne die höchste Kaufabsicht im Funnel besitzt, empfiehlt sich eine Conversion-optimierte Landing-Page aufzusetzen, die alle relevanten Informationen prägnant darstellt. Dies ist deine Chance, um Interessenten durch Leadformulare und gut platzierte Call-To-Action zu konvertieren.

Ein Beispiel für eine gute Kampagne im unteren Funnel ist etwa diese von USU Software AG für das Keyword „IT Controlling Tool“.

B2B Google Ads

Anhand des Keywords können wir jetzt sicher sein, dass der Nutzer genau weiß, was er benötigt – es geht jetzt nur noch darum, die richtige Lösung für ihn zu finden.

Durch das Verständnis des spezifischen Anwendungsfalls können die Anzeigen für jedes Szenario individuell geschrieben werden, was der CTR zugutekommt. Außerdem werden relevante Website-Links (aka Assets) aufgeführt, die für den Nutzer ebenfalls nützlich sind, z. B. Preise und Demos.

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Obendrein ist die Landing-Page auf Conversions optimiert, da sie auf der gesamten Seite relevante CTAs platziert, vertrauensbildende Informationen bereitstellt und den Wert des Produkts hervorhebt.

9 Tipps für erfolgreiche B2B Google Ads

Wenn du das Konzept bis hier hin verstanden hast, bist du schon einen großen Schritt weitergekommen. Aber lass uns doch mal konkret werden: Wie setzt man denn eine solche Kampagne effektiv im Alltag um? Hier sind 9 Tipps, die B2B-Unternehmen helfen, Leads mit Google Ads zu generieren.

1. Art der Kampagne

Bei der Auswahl des Kampagnentypen wird es etwas komplizierter. Es gibt eine Vielzahl von unterschiedlichen Kampagnentypen in Google Ads, die für Neulinge schnell überwältigend sein können.

Für den Anfang ist es empfehlenswert, sich auf ein bis drei Kampagnenarten zu beschränken, um die Ergebnisse voneinander abgrenzen und das Budget richtig einteilen zu können. Für B2B-Unternehmen eignen sich folgende Kampagnentypen:

Suchkampagne: Der Klassiker. Die Ausspielung erfolgt über den organischen Suchergebnissen von Google, dies ist wohl die performanteste Art, um für dein B2B-Produkt zu werben. Hier hast du die Möglichkeit, die Aussteuerung granular zu beeinflussen.

Remarketing-Display-Anzeigen: Eine Displaykampagne findet auf allen Partnerwebsites im Google Werbenetzwerk statt. Häufig wird diese mit einem Remarketing verknüpft, um (nicht-)konvertierte Kunden wiederanzusprechen.

Performance Max.: Der neuste Kampagnentyp in Google Ads ermöglicht eine übergreifende Ausspielung auf allen Kanälen im Werbenetzwerk. Dazu gehören etwa G-Mail, Youtube, die Suchmaschine, das Displaynetzwerk und eine Handvoll weiterer Optionen. Die Steuerung erfolgt hierbei nahezu automatisch.

Sollte dein Budget unter 1000 € im Monat liegen, empfehlen wir dich auf die reine Suchkampagne zu begrenzen. Am verlässlichsten funktioniert jedoch ein Hybrid-Modell aus diesen drei Kampagnentypen. Damit stellst du sicher, dass verschiedene Kanäle abgedeckt sind und deine Leadgenerierung nicht nur von einem Kanal abhängig ist.

2. Optimierte Landing-Pages

Die Landing-Page ist wohl der wichtigste Bestandteil der Google Anzeigen. Dabei kann sie eine Menge beinhalten: Informationen, Service-Beschreibungen, Kontaktmöglichkeiten, Referenzen und so weiter.

Es ist leicht, eine Landing-Page mit allen Inhalten zu erstellen, es ist jedoch weitaus schwieriger, eine Landing-Page mit relevanten Inhalten zu erstellen. Hier ein paar Tipps, die uns bei unseren Optimierungen geholfen haben:

Lass die obere Navigation weg. Leite die Besucher auf ein klares Ziel und versuche alle sonstigen Navigationselemente zu vermeiden.

Platziere klare CTAs. Es muss eine klare Aktion geben, die der Nutzer ausführen soll. Sie sollte mindestens oberhalb der Falz und am unteren Ende der Seite stehen. Je mehr Aufrufe, desto besser.

Zielführend. Deine Landing-Page soll zu der Anzeige passen, auf die sie geschaltet wird. Wenn du einen kostenloses E-Book anbietest und deine Nutzer auf die Kontaktseite sendest, sind sie ganz schnell wieder weg.

Sei prägnant. Achte darauf, dass deine Überschriften und deine Texte sich so präzise wie möglich auf den Mehrwert des Interessenten konzentrieren. Vermeide dabei lange Texte.

Visuelle Elemente. Deine Seite muss kein visuelles Weltwunder sein, aber niemand will eine Seite lesen, die nur aus Text besteht. Bonuspunkte gibt es für Bilder, die Informationen zu vermitteln.

Vorteile und Merkmale. Dein Nutzer soll eine Aktion ausführen, aber warum sollte er sie ausführen? Kommuniziere genau, was genau er erwarten kann, wenn er auf den CTA klickt.

Bilde Vertrauen. Kundenreferenzen sind ein wichtiger Bestandteil von Landing-Pages. Zähle deine Kunden auf, gib konkrete Zahlen an, binde eine Fallstudie ein, alles, was der Landing-Page eine soziale Komponente hinzufügt, ist relevant.

Die richtige Phase des Funnels. Eine gute Landing-Page passt den CTA, den Text und das Bildmaterial an die Phase des Funnels an. Dränge nicht zu sehr auf einen Verkauf, bevor der Besucher erfährt, wer du bist und was du machst.

3. Zusätzliche Assets

Anzeigenerweiterungen erweitern die Funktionalität von Suchanzeigen, indem sie es dir ermöglichen, Buttons hinzuzufügen, Leads zu sammeln, Nutzer dazu zu bringen, dich anzurufen, und so weiter.

Sie erfüllen aber vor allem einen essenziellen Zweck: Erweiterungen vergrößern deine Anzeigenfläche in den Suchergebnissen, was sich wiederum stark auf die CTR auswirkt. Deshalb ist es wichtig, dass du alle Daten, Felder und Assets ausfüllst, um deinen Ads so präsent wie möglich darstellst.

Sitelinks: Leiten Nutzer zu einer bestimmten Seite deiner Website weiter, z. B. zu einer Über-Uns-Seite, einer Kontaktseite oder zu weiterführenden Informationen. Laut Google können diese Erweiterungen die CTR um bis zu 50 % erhöhen.

Zusatzinformationen: Gib hier die jeweiligen Vorteile oder Funktionen deines Produktes und dem damit verbundenen Service an.

Strukturierte Snippets: Strukturierte Snippets heben bestimmte Aspekte deiner Website hervor und tragen dazu bei, die Interaktionsrate zu erhöhen. Sie helfen dir, relevante Nebeninformationen in die Google Ads einzubinden.

Lead-Formular: Dieses Asset wird nicht oft verwendet, aber ermöglicht dir, deine Google-Anzeige in ein Lead-Gen-Formular zu verwandeln. Hierin kannst du bis zu 10 Fragen stellen und Leads direkt über die Suchergebnisse erfassen. Beachte jedoch, dass Google nicht garantiert, dass die Erweiterungen bei jeder Anzeige angezeigt werden.

Google erweitert seine Assets regelmäßig. Halte die Informationen so aktuell wie möglich und beziehe alle relevanten Anzeigenerweiterungen ein, um die Klickrate deiner Anzeigen zu erhöhen.

4. Ausführliche Keyword-Recherche

Die Keyword-Recherche ist das Alpha und Omega deiner Google Ads. Nicht nur, weil die Ausspielung über selbige funktioniert. Du erhältst tiefgehende Einblicke, wonach deine Zielgruppe sucht, welche Aspekte für sie wichtig sind und wie groß das öffentliche Interesse hinter einzelnen Produkten und Dienstleistungen ist.

Für eine erfolgreiche Anzeigenschaltung sollen deine Keywords so spezifisch wie möglich sein. Suche nach Synonymen, alternativen Blickwinkeln und wie deine Konkurrenten das Produkt kommunizieren. Sammle all diese Keywords in einer separaten Tabelle und unterteile sie in kleine Cluster, die die Suchintention abbilden.

Schauen wir uns ein Beispiel für die Suchmaschinenoptimierung an. Sicherlich wird das Keyword “Suchmaschinenoptimierung“ ein großes Suchvolumen haben. Damit wir unsere Anzeigen effektiv schalten können, möchten wir diesen etwas spezifizieren. Wir könnten etwa Regionen, Branchen oder Anwendungsfälle hinzufügen.

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Zusätzlich solltest du auch Akronymen, Synonymen und natürlich den Fachjargon einbeziehen. Damit kann ein allgemeiner Begriff wie “Suchmaschinenoptimierung” nach Belieben erweitert und spezifiziert werden.

Im Allgemeinen können Keywords in vier Hauptkategorien eingeteilt werden:

  • Allgemein: Beziehen sich direkt auf deine Dienstleistung oder Produkt
  • Verwandt: Keywords, die im Zusammenhang mit deinem Produkt stehen
  • Mitbewerber: Alle Keywords rund um deine Konkurrenz
  • Markenbezogen: Enthalten deine Marke oder dein direktes Produkt

In deiner Keywordrecherche solltest du alle vier Kategorien abdecken. Die Kategorien „Allgemein“ und „Verwandt“ werden deine Zielgruppe am oberen und mittleren Ende des Funnels ansprechen. Marken- und Mitbewerber-Keywords sind eher für die Zielgruppe am unteren Ende des Funnels geeignet.

Tipp

Dein Vertrieb interagiert direkt mit der Zielgruppe und sollte eine gute Vorstellung von den spezifischen Problemen und Bedürfnissen deiner Zielgruppe haben. Diese Insights können dir deine Keywordrecherche um ein Vielfaches vereinfachen. Und nicht nur das, zusätzlich erleichtern sie dir im weiteren Verlauf relevante Anzeigentexte zu verfassen.

5. Negative Keywords

Als negative (oder auszuschließende) Keywords werden Suchbegriffe bezeichnet, bei deren Eingabe die Anzeige nicht erscheinen soll. Solltest du keine Liste an negativen Keywords verwenden, bist du auf dem besten Weg dein Geld zu verbrennen. Bei den meisten Suchbegriffen gibt es verwandte Wörter, die mit einer ganz anderen Suchabsicht verwendet werden.

Häufig werden diese auszuschließenden Keywords verwendet, um Jobangebote auszuschließen. Wenn du etwa eine Lösung für die IT-Infrastruktur von Unternehmen anbietest, möchtest du ausschließlich für solche Suchbegriffe platziert werden.
Dementsprechend ist das Keyword “IT-Infrastruktur Jobs” irrelevant. Da der Google Algorithmus deine Anzeige auch für ähnliche Keywords ausspielt, sollten etwa die folgenden Begriffe ausgeschlossen werden.

  • Gehalt
  • Jobs
  • Lebenslauf
  • Ausbildung
  • Arbeitgeber
Tipp

Berücksichtige Rechtschreibfehler, Synonyme, Akronyme und ggf. sogar popkulturelle Referenzen.

6. SKAG

Wie bereits erwähnt, ist die Struktur deiner Google Ads maßgeblich für die Performance. Deshalb ist der Ansatz von Single Keyword Anzeigengruppen (SKAG) einer der schnellsten Wege, um die wichtigen Metriken zu verbessern:

  • Erhöhte Klickraten (CTR) deiner Anzeigen
  • Ein besserer Qualitätsfaktor der jeweiligen Anzeige
  • Niedrigere Kosten pro Klick (CPC) des Keywords

Wie der Name schon vermuten lässt, handelt es sich bei SKAG um Anzeigengruppen, die nur ein Keyword enthalten. Indem du deine Keywords jeweils in eigenen Anzeigengruppen zusammenfasst, stellst du sicher, dass sie ausschließlich auf die relevanten Suchbegriffe ausgespielt werden.

Zwar mag dieser Ansatz anfänglich etwas mehr Aufwand bedeuten, ist aber eine einfache Lösung, um die Kontrolle über dein Konto zu behalten und eine höhere Leistung zu erzielen.

7. Optimierte Anzeigentexte

Es ist leicht, direkt die ersten Anzeigentexte zu verwenden, die dir in den Sinn kommen. Beachte jedoch, dass der Anzeigentext, so unbedeutend er auch sein mag, einen großen Einfluss auf den Erfolg deiner Google-Anzeigen hat. Hier sind ein paar Best Practices, die du für optimierte Anzeigentexte beachten solltest.

Greif die Painpoints deiner Zielgruppe auf. Bevor du das Produkt oder die Dienstleistung erklärst, solltest du das Problem anerkennen. So bekommst du die Aufmerksamkeit der Suchenden und generierst ein Interesse.

Sei konkret und verwende Zahlen. Nutzer mögen konkrete Zahlen. Lass sie wissen, dass es sich um eine „14-tägige Testphase“ handelt, dass du „16-Lösungen“ für ihr Problem hast oder dass sich deine Lösung über “800 Unternehmen geholfen hat.”

Passe die Anzeige an den Funnel an. Abhängig davon, an welcher Stelle des Funnels sich der Nutzer befindet, sucht er nach unterschiedlichen Antworten. Diese Painpoints sind in jeder Phase unterschiedlich. Von der Suche nach einer Antwort, über die Suche nach verschiedenen Lösungen bis hin zur Entscheidung für eine Lösung.

Verkompliziere es nicht. Lass den überflüssigen Schnickschnack weg und komm direkt auf den Punkt. Anstatt einer Überschrift wie „Erfahren Sie mehr über Datensicherheit in unserem neuesten Bericht“ kannst du auch einfach schreiben: „Kostenloser Datensicherheitsbericht“.

Hebe dich von der Masse ab. Achte auf die Konkurrenz und die alternativen Anzeigen. Stelle sicher, dass du nicht die gleichen Formulierungen verwendest.

Sei vertrauenswürdig. Aufdringliche Verkaufsphasen funktionieren hier nicht. Formuliere deine Anzeigentexte so problemorientiert und zielführend wie möglich.

Nutze Erweiterungen. Wenn sie durchdacht eingesetzt werden, helfen sie den Nutzern, relevante Informationen zu finden und die Anzeigenpräsenz zu erhöhen.

8. Remarketing

96 % der Besucher, die auf deine Website kommen, sind nicht bereit, etwas zu kaufen. Zumindest noch nicht. Und genau für diesen Zweck eignet sich eine Remarketing Kampagne. Im Allgemeinen kannst du mit Remarketing Folgendes erreichen

Im besten Fall möchtest du sicherstellen, dass potenzielle Kunden auch dann noch an dein Unternehmen denken, wenn sie sich bei anderen Anbietern umschauen. Du solltest diesen Personen, die noch nicht bereit sind, etwas bei dir zu kaufen, weiterhin einen Mehrwert bieten und als Experte auf deinem Gebiet wahrgenommen werden. Dabei solltest du auch eine zweite Chance nutzen, um verlorene potenzielle Kunden mit überzeugenden sozialen Beweisen oder einem attraktiven Angebot zu gewinnen und sie als Kunden zu gewinnen.

Vor allem, wenn du mit dem B2B-Verkaufszyklus zu tun hast, kannst du nicht erwarten, dass die Besucher sofort konvertieren. Du kannst auch nicht davon ausgehen, dass sie sich Monate später noch an dich erinnern werden.

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Ignoriere diesen Umstand nicht, sonst wird deine Google Ads Kampagne wahrscheinlich nicht performant werden. Unterstütze deine Nutzer bei jedem Schritt ihrer Entscheidungsfindung. Google Ads macht es dir leicht, sie mithilfe von Remarketing-Listen erneut anzusprechen. Die einzige Voraussetzung ist ein gewisses Maß an Traffic, um die Kampagne erfolgreich zu starten.

9. Soft-Conversion Tracking

Das Conversion-Tracking ist der absolut wichtigste Bestandteil für deine Google Ads. Setze dieses so detailliert und transparent wie möglich auf. Tracke nicht nur die finale Aktion, sondern alle Schritte, die zu diesem Ziel führen können.

Für ein klassisches B2C Unternehmen ist die Zuordnung meist einfach: Produktverkauf=Conversion. Bei der Generierung von B2B-Leads ist dies ein wenig komplizierter. Ein Industrieunternehmen könnte etwa folgende Dinge als Conversions werten:

  • Aufruf der Kontaktseite
  • Klick auf Telefonnummer
  • Klick auf E-Mail-Adresse
  • Terminformular abgesendet

Wenn du die Effektivität deiner Anzeigen verfolgst, solltest du nicht nur auf die Anzahl der generierten Leads achten. Gerade am Anfang sind Soft-Conversions wie die oben aufgeführten, relevant für die Optimierung der Kampagne. Und dafür nehmen wir alle Daten, die wir erfassen können.

Um das Conversion-Tracking so einfach wie möglich zu gestalten, ist der Google Tag Manager ein hervorragendes Tool, um alle Aktionen im Blick zu behalten. Anschließend kannst du die Conversions in Google Analytics erfassen, um ein übergreifendes Tracking aufzbauen.

Kurz gesagt

Allzu oft haben wir erlebt, dass B2B-Unternehmen ihr Geld aus dem Google-Fenster werfen und den Kanal aufgrund schlechter Ergebnisse abschreiben. Setz dich mit uns in Verbindung und wir schauen uns gemeinsam deine Kampagnen an.
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