B2B-Leadgenerierung ist super einfach. Ein paar Facebook Ads hier, ein wenig Google Ads da und dann läuft der Hase.
Oder so ähnlich.
Wenn du jemals versucht hast, deinen Umsatz mit B2B-Leadgenerierung zu steigern, weißt du, dass es weitaus schwieriger ist, als sich zunächst vermuten lässt.
B2B-Leads zu generieren, ist kein Spaziergang im Park. Du musst dich durch ein Minenfeld von gewieften Entscheidungsträgern bewegen, dich gleichzeitig gegen Horden hungriger Konkurrenten durchsetzen und zusätzlich machen dir steigende Klickpreise und die DSGVO das Leben schwer.
Es hilft auch nicht, dass jeder Experte darauf beharrt, seine Leadgenerierung-Strategie sei der beste Weg, um B2B-Kundenkontakte zu gewinnen. Die Wahrheit ist:
Es gibt keine vollkommene Strategie der Leadgenerierung. Zwischen Hunderten von Möglichkeiten, musst du deine Strategie komplett individuell auf dein Unternehmen, deine Branche, das Produkt/Dienstleistung und deine Zielgruppe abstimmen.
Das bedeutet oft, dass du dich nicht selbst ins Bockshorn jagen darfst und stetig neue Kanäle ausprobieren solltest, die für dich funktionieren.
In diesem Guide wollen wir dich bei der B2B Leadgenerierung unterstützen und dir neue Impulse mitgeben. Solltest du mehr Informationen zum Online-Marketing benötigen, kannst du auch einen Blick in unseren B2B Online-Marketing Guide werfen.
Also lass uns keine Zeit verlieren. Bevor wir starten, gehen wir kurz durch, wie die Leadgenerierung überhaupt abläuft.
Prozess der Leadgenerierung
Eins vorweg: Die Kontaktdaten eines Interessenten zu erfassen, ist nur ein Teil des Prozesses. Wenn du deinen Umsatz ernsthaft steigern willst, benötigst du einen erprobten und bestenfalls standardisierten Prozess, um jene Leads auch in zahlungskräftige Kunden zu konvertieren.
Das heißt: Sowohl Marketing- als auch Vertrieb sollten aufeinander abgestimmt sein und in einem definierten Rahmen, Leads aufnehmen, bearbeiten und anschließend konvertieren.
Unabhängig von deiner Branche läuft dieser Prozess meist in vier Schritten ab:
B2B Leads an Land ziehen
Der erste Schritt besteht darin, die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu ermitteln. (Genau das behandeln wir in diesem Guide.) Die Kontaktinformationen werden intern beschafft, von einer externen „Lead-Gen“-Agentur generiert oder aus einer Lead-Datenbank gekauft. Letzterer Schritt ist absolut NICHT ratsam.
Kontaktaufnahme
Mit einer Liste von qualitativ hochwertigen Leads treten deine Kollegen mit diesen in Kontakt. Kalte E-Mails, soziale Medien oder der direkte Anruf sind die gängigen Wege des Erstkontakts.
Qualifizierung und Akquise
Während deine Kollegen mit den Leads interagieren, wird die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses bemessen. Dazu kategorisieren sie, in welchem Stadium sich der Lead während des Kaufprozesses befindet. Zu diesen Phasen gehören beispielsweise:
Bewusstsein, der Nutzer weiß, dass er eine Lösung benötigt oder ein Problem hat, und möchte mehr darüber erfahren.
Erwägung, der Nutzer weiß, welche Dienstleistung/welches Produkt er benötigt. Er skizziert seine Bedürfnisse, bevor er recherchiert und Optionen in Erwägung zieht.
Entscheidung, er filtert Anbieter heraus, die seinen Bedürfnissen am besten entsprechen, und kontaktiert andere Entscheidungsträger.
Einleitung des Verkaufs und Abschluss
Der Nutzer hat sich selbstverständlich für dich entschieden, da deine Produkte und Dienstleistungen herausragend sind. Nun wird er an die administrative Abteilung weitergeleitet, um den Onboarding Prozess einzuleiten.
Doch bevor ein Lead abgeschlossen werden kann, muss er zuerst generiert werden.
Lass uns zur Sache kommen.
15 Strategien der Leadgenerierung
Der einfachste Weg, um tatsächlich mehr Leads zu generieren, ist die Tipps von Gurus und vermeintlichen Experten in den Müll zu werfen und eine individuelle Strategie für dein Unternehmen zusammenzustellen.
Die Möglichkeiten scheinen dabei nahezu unbegrenzt. In kompetitiven B2B Branchen funktionieren jedoch nur wenige davon. Deshalb wollen wir dir 15 Inspirationen für die B2B Leadgenerierung geben, die unseren Kunden Hunderte von Leads im Monat generieren.
Disclaimer: Alle Beteiligten im Vertrieb- und Marketing sollten bereit sein zu experimentieren, zu lernen und neue Methoden auszuprobieren. Das heißt Trial-and-Error. Es ist noch kein perfekter Lead-Funnel vom Himmel gefallen.
Also, bist du bereit? Hier sind 15 Inspirationen der B2B Leadgenerierung.
Content Marketing
Nutze SEO orientiertes Content-Marketing, um Traffic zu generieren
SEO ist mittlerweile selbstverständlich. Content-Marketing wohl auch. Warum also nicht beide miteinander verbinden und Inhalte publizieren, die einen handfesten Mehrwert für deine Zielgruppe schaffen?
Dieser Blog, den du gerade liest, ist ein gutes Beispiel dafür. Wir nutzen ihn, um dir Inspirationen für die Leadgenerierung zu geben und falls du Hilfe dabei benötigst, kannst du unsere Services in Anspruch nehmen.
Einfach, oder?
Hier sind vier schnelle Schritte, wie du dies auch umsetzen kannst:
Finden die richtigen Keywords – Ein häufiger Fehler ist es, Keywords zu nutzen, die keinen Informationszweck haben.
Oder noch viel schlimmer, gar keine Keyword-Recherche zu betreiben. Bevor du einen Inhalt erstellst, solltest du informative Keywords mit solidem Suchvolumen finden, deren Problem dein Unternehmen lösen kann.
Beziehe die Suchintention mit ein – Das bloße Schreiben eines Artikels wird dich nicht unter die ersten Suchergebnisse bringen. Der Artikel muss mit der Suchintention des Keywords übereinstimmen und die jeweiligen Fragen des Suchenden bestmöglich beantworten.
Priorisiere nach Themengebiet – Um eine ganzheitliche Strategie umzusetzen, solltest du dir ein Keyword-Set recherchieren, dessen Probleme dein Produkt/Dienstleistung lösen kann. Je spezifischer, desto besser.
Erstelle hochqualitative Inhalte – Du hast deine Keywords und deinen Content-Plan definiert. Worauf wartest du? Fange an Inhalte zu verfassen, die relevant, originell, produktorientiert sind und veröffentliche diese auf deinem Blog.
Veröffentliche Leadmagnete mit handfestem Mehrwert
Sogenannte Leadmagnete sind die Essenz deiner B2B-Leadgenerierung.
Ein Leadmagnet ist alles, was du einem potenziellen Kunden im Austausch gegen seine Kontaktdaten anbieten kannst, das einen gewissen Wert hat. Wenn du einen effektiven Leadmagneten erstellen willst, solltest du dich auf deine Zielgruppe und eine bestimmte Herausforderung konzentrieren, die du lösen kannst.
Die meisten Unternehmen verstehen Leadmagnete falsch. Sie bieten oberflächliche Inhalte an, die bereits in einem typischen Blogbeitrag zu finden sind. Das ist nicht wirklich magnetisch.
Wenn du dir nicht sicher bist, ob dein Inhalt wertvoll ist, solltest du alle Oberflächlichkeiten kürzen und stattdessen detaillierte Erfahrungen aus der Praxis veröffentlichen. Das kann zum Beispiel in folgenden Formen geschehen:
- Ausführliche Anleitungen
- Umfassende Guides
- Detaillierte Fallstudien
- Ressourcenbibliotheken
- Checklisten
- Vorlagen
Optimiere deinen bestehenden Content für Long-Tail Keywords
Ein Long-Tail-Keyword besteht aus drei oder mehr Wörtern und ist sehr spezifisch. Und ja, es hat normalerweise ein sehr geringes Suchvolumen.
Doch wenn du das richtige Keyword auswählst, entwickelt sich das geringe Suchvolumen in eine extrem hohe Kaufabsicht, die deinen Umsatz mit wenig Aufwand erhöhen kann.
Chris Anderson, ehemaliger Chefredakteur des größten Tech-Magazins WIRED, behauptet sogar Folgendes:
“Der beste Weg, um angesichts des starken Wettbewerbs im Internet zu dominieren, ist es die Long-Tail-Suche zu optimieren.”
Deswegen halten wir den Tipp kurz: Betrachte deinen bestehenden Content und optimiere diesen für alternative Long-Tail Keywords, auch wenn diese ggf. weniger Suchvolumen als allgemeine Keywords aufweisen.
Veröffentliche Gastbeiträge und positioniere dich als Autorität
Es gibt einen Grund, warum Marketing-Profis wie Hubspot immer noch Gastbeiträge in Branchenportalen veröffentlichen:
Gastbeiträge sind eine wenig genutzte (und missverstandene) Strategie, die nachhaltig funktioniert.
Auch wenn es in der Vergangenheit umstritten war, ist die Veröffentlichung von Beiträgen auf fremden Blogs immer noch die Nummer eins der empfohlenen Linkbuilding-Strategien.
Und nicht nur das, Guest-Blogging kann auch dazu genutzt werden, um neue Leads zu generieren oder E-Mail Listen zu füllen.
Das zeigen beispielsweise Blogger wie Gregory Ciotti, der mit seinem Guest Blogging über 35.000 neue E-Mail Abonnenten generieren konnte.
Gastbeiträge sind alles andere als tot, sie verbessern deine SEO Präsenz, positionieren dich als Autorität in deiner Nische und werden an ein neues Publikum von B2B-Lesern adressiert.
Beispiele für gute Gastbeiträge findest du zum Beispiel auf branchenspezifischen Seiten wie onlinemarketing.de. Neben alltäglichen News veröffentlichen (Content-Marketing-) Experten regelmäßig tiefgehende Beiträge zu aufkommenden Themen der Branche. Etwa diesen von InfoSum oder diesen vom Anbieter GetResponse.
Veröffentliche Fallstudien zu den Erfolgen deiner Kunden
B2B-Einkäufer sind analytisch, risikoscheu und benötigen oft die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger, bevor sie zum Kaufabschluss kommen.
Genau diese Rationalität macht Fallstudien zu den wichtigsten Inhalten für die mittlere bis letzte Phase des Leadgenerierungsprozesses.
Aber veröffentliche deine Fallstudien nicht einfach, bewirb sie, teile sie auf deinen Social Media Kanälen und präsentiere sie deiner Zielgruppe, um deine Glaubwürdigkeit zu steigern.
Du weißt nicht so genau, wie B2B Fallstudien aussehen können? Keine Sorge! Hier sind drei herausragende Beispiele für effektive Case-Studies für die B2B Leadgenerierung.
Asana – Das Projektmanagement Tool zeigt an einem realen Fallbeispiel mit dem Konzern Autodesk, was man mit der Plattform exzellent machen kann: Projekte managen. Aber damit noch nicht genug. Diese These wird in handfeste Zahlen verpackt und durch persönliche Referenzen untermauert. Kurz, prägnant, aussagekräftig.
Zendesk & AirBnb – Bei dieser Fallstudie des amerikanischen Anbieters für Kundendienst Software geht es wohl vor allem um eins: Schaut her, wir haben mit AirBnB zusammengearbeitet. Und nicht nur das, wir haben zusätzlich einen echten produktiven Mehrwert im Kundenservice geschaffen. Eine klassische Fallstudie mit hervorragender Inszenierung.
HubSpot – Ähnlich wie bei den zwei vorherigen Beispielen, stellt auch der CRM Anbieter seine Erfolge in leicht verständlichen Zahlen dar. Dabei ist bereits die Überschrift “Unternehmen generiert jährlich 60.000 neue Kontakte” völlig ausreichend. Eine kurze Beschreibung zum Fall gibt es trotzdem und am Ende auch selbstverständlich einen Call-To-Action. Eine Fallstudie aus dem Bilderbuch.
Webdesign
Optimiere deine Seiten mit A/B-Tests
Kann die eine Änderung eines Bildes die Konversion-Rate erhöhen?
Welche Informationen halten Benutzer für hilfreich?
Sollten neue Landing-Pages für ein Themengebiet erstellt werden?
Wird eine Neugestaltung der Homepage mehr Besucher in Leads verwandeln?
Auf all diese Fragen bieten sogenannte A/B-Split-Tests statistisch relevante Antworten.
Die Idee hinter A/B-Tests ist simpel. Kreiere eine alternative Version des Status quo und vergleiche diese miteinander.
Natürlich basieren die Ergebnisse nicht auf Vermutungen, sondern auf handfesten Daten.
Die folgenden drei Tools können dir dabei helfen:
Hotjar – Die Go-To Software für die Analyse, Auswertung und Optimierung von Landing-Pages und Webseiten.
Google Optimize – Ein kostenloses Tool, mit welchem du Inhalte ohne großen Zeitaufwand Split-testen kannst.
Unbounce – Mithilfe von diesem Tool können auch unerfahrene Marketer schnell ansprechende Landing-Pages erstellen und diese nach Belieben testen.
Teste deine wichtigsten Seiten mit A/B-Tests, um herauszufinden, an welchen Stellen du deine Website optimieren kannst.
Optimiere deine Landing-Pages auf Conversions
Jeder liebt schnelle Ergebnisse, ohne zu viel Arbeit zu investieren.
Wenn es um deine B2B-Leadgenerierung geht, sind deine Landing-Pages – der wichtigste Bestandteil, um schnelle Ergebnisse ohne viel Arbeit zu erzielen.
Indem du die folgenden Schritte befolgst, kannst du die Conversions deiner Landing-Pages maximieren und das volle Potenzial ausschöpfen.
- Verfolge ein klar definiertes Ziel
- Beschränke die Informationen auf das absolut Wesentliche
- Untermauere deinen Text mit sozialen Referenzen
- Formuliere deinen Call-to-Action (CTA) Text prägnant und auffordernd.
- Vermittle einen Mehrwert in deinen Überschriften
- Nutze eine Live-Chat-Funktion auf deiner Seite, um aufzuklären und Einwände zu überwinden.
Optimiere deine Website auf mobile Endgeräte
Das mag sich banal anhören. Aber sieh deine Website mehr als eine App, auf der Besucher mit deinem Unternehmen interagieren können. Streiche alle Bestandteile, die für mobile Nutzer erschlagend oder schwierig zu konsumieren erscheinen.
Behalte dabei im Kopf, dass mobile Nutzer meist nur eine Aufmerksamkeitsschwelle von fünf Sekunden besitzen.
Da der mobile Datenverkehr weiter zunimmt, wird die Optimierung für mobile Endgeräte ein immer wichtigerer Bestandteil einer effektiven B2B-Leadgenerierung.
Basierend auf dem Demand Gen Report 2022 heißt das in Zahlen:
- Über 90 % der Suchanfragen von B2B-Nutzern erfolgen über ein mobiles Gerät.
- Über 70 % der B2B-Käufer recherchieren unternehmensbezogene Einkäufe online, bevor eine Entscheidung getroffen wird.
Außerdem ist davon auszugehen, dass responsive-optimierte Websites eine weitaus “kürzere Kaufzeit” und eine “deutlich höhere Kundentreue” vorweisen.
Es dauert nur Sekunden, die Kompatibilität mit mobilen Geräten zu überprüfen und es gibt keine Ausrede dafür, dass deine Website nicht responsive ist.
Überprüfe deine Seite mit dem Google Mobile Friendly Test, um dir Fehler und Optimierungspotential anzeigen zu lassen.
Stelle deine Referenzen & Kunden dar
Social Proof ist ein wichtiger Bestandteil des B2B Marketings. Den Kern dieser Vertrauensebene bildet dabei deine “Referenzen” Seite.
Da Käufer/innen Behauptungen über dein Produkt/deine Dienstleistung anzweifeln können, suchen sie nach sozialen Komponenten, die eine wohlüberlegte Entscheidung nochmals untermauern.
Je mehr dieser sozialen Schlussfolgerungen du auf deiner Website sammeln kannst, desto einfacher ist es, Vertrauen aufzubauen und deine Leadgenerierung positiv zu beeinflussen.
Erweitere deine Landing-Pages, Homepage und Kontaktseiten mit sozialen Vertrauensebenen. Das funktioniert durch Portale wie TrustPilot, Google Rezensionen, Capterra oder sonstigen Meinungsportalen und gibt dem Konsumenten ein Gefühl von sozialer Sicherheit im Anbetracht deiner Marke.
Personalisiere deine Website mit dynamischen Inhalten
Die Personalisierung von Webseiten ist nicht länger ein Bonus für die Leadgenerierung. Sie ist ein gängiges Mittel, um das Kauferlebnis auf deiner Website zu optimieren.
Verwende dynamische Seiten und Inhalte, die sich an die Bedürfnisse deines Besuchers anpassen. Abhängig vom jeweiligen Akquisitionskanal kannst du etwa den Namen oder den Ort dynamisch anzeigen lassen. Sinnvoller wäre jedoch, die Landing-Page spezifisch der Branche oder dem Unternehmen zu generieren. Alternativ lassen sich auch relativ einfach Spielereien wie das gesuchte Keyword oder ein bestimmtes Zielgruppen-Attribut an die Website weitergeben.
ABM-Bemühungen geben deiner Seite das nötige Alleinstellungsmerkmal, um ein skalierbares und persönliches Erlebnis zu schaffen.
Ein guter Weg, um dies zu erreichen sind unter anderem sogenannte GET Parameter, die über die Adresszeile des Browsers übergeben und von deiner Website in Content umgewandelt werden. Hier erfährst du mehr zur Personalisierung deiner Website.
Alternativ bieten auch SaaS Anbieter wie Unbounce, Elementor oder HubSpot Funktionen, um Landing-Pages zu personalisieren.
Beispiele, Tools und Inspirationen findest du in diesem Blog von OMT.
Pay-per-Click
Fokussiere dich auf erprobte B2B-Kanäle
Seien wir ehrlich, vermutlich hast du dich schon auf viele unterschiedliche Kanäle gestürzt. Und vermutlich hat das Gießkannenprinzip dabei wenig gebracht. Deshalb machen wir es kurz. Gerade für den B2B Mittelstand, mit begrenztem Budget, sind viele, verschiedene Kanäle eher destruktiv als zielführend. Fokussiere dich vorerst auf eine Handvoll Kanäle, baue einen funktionierenden Workflow auf und wenn es dann super gut läuft, erweitere diese im Laufe der Zeit. Für die B2B Leadgenerierung haben sich folgende Kanäle erprobt.
Content-Marketing – Veröffentliche hochqualitative Inhalte und bewirb diese auf den weiteren Channels. Die Nummer Eins Methode, um hoch qualifizierten Traffic und dauerhaft Leads zu generieren.
Suchmaschinen Marketing – Platziere dich in den Suchmaschinen unter bestimmten Keywords und sprich Nutzer an spezifischen Teilen des Funnels an.
E-Mail Marketing – Trotz DSGVO und double Opt-In sind Newsletter bzw. E-Mail Marketing immer noch eines der gängigsten Mittel für einen robusten Leadfunnel.
ABM-Taktiken – Neue Page-Builder, Plugins und Tools bieten die Möglichkeit, schnell personalisierte Inhalte zu veröffentlichen. Zugeschnitten auf eine spezifische Nischenzielgruppe und präzise in Ihren Informationen.
Conversion-Optimierung – Nutze deine bestehende Website, um sie auf eine spezifische Aktion zu optimieren. Ein hervorragender Hebel, um mit wenig Aufwand große Ergebnisse zu erzielen.
Social Selling auf LinkedIn und Xing – Immer noch die Go-To Plattformen für B2B auf Social Media. Tools wie der Sales Navigator oder Hootsuite ermöglichen dir effiziente Workflows und erleichtern die Leadakquise ungemein.
Während diese Kanäle sich erheblich unterscheiden und sich wenig teilen, liegen sie in ihren Vorteilen eng zusammen. Sie sind alle:
- Effizient in Kosten/Nutzen
- Einfach zu bemessen
- Skalierbar für große Leadgenerierung
- Schnell in ihren Ergebnissen
Finde heraus, auf welche Keywords deine Konkurrenten nutzt
Hört sich naheliegend an? Ist es auch. Lass uns aber den Gedanken noch etwas entwickeln. Stell dir vor, du bist ein Anbieter von einem digitalen Schwarzen Brett. Während deiner Keyword-Recherche hast du ca. 100 Keywords gesammelt, die dein Angebot gut beschreiben. Diese können zum Beispiel enthalten:
- Digitales Schwarzes Brett
- Schwarzes Brett für Unternehmen
- Zentrales Display für Unternehmen
Manche davon funktionieren gut, andere eher weniger.
Während du einen Blick auf deinen Konkurrenten wirfst, stellst du fest, dass diese ihre Produkte ganz anders kommunizieren und andere Keywords fokussieren. Zum Beispiel:
- Digital Signage
- Lösungen für digitale Raumverwaltung
- Infodisplays für die Industrie
Wenn deine Konkurrenten bestimmte Unterseiten besonders bewerben, beispielsweise mit Backlinks oder einem großen Keyword-Cluster, ist davon auszugehen, dass sie Keywords gefunden haben, die erfolgreich Leads generieren.
Mit Recherchetools wie Ahrefs und SEMrush kannst du dir dieses Wissen zunutze machen, indem du dieselben Websites und Keywords anvisierst, um mehr verkaufsbereiten Traffic auf deine Website zu bringen.
Ahrefs hat darüber einen exzellenten Blog geschrieben, in dem sie dieses Prinzip näher beschreiben.
Verwende Remarketing Kampagnen für eine höhere Conversion-Rate
Noch ein Szenario: Stell dir vor, du arbeitest im Vertrieb für einen Maschinenbauer. Deine Zielgruppe ist klein und selten kommt es vor, dass Kunden einfach durch die Tür hereinspazieren.
Eines Tages wirst du von einem Entscheidungsträger angerufen, der ein ernsthaftes Interesse an den Maschinen deines Unternehmens hat. Du erklärst ihm die Details, er stimmt zu und benötigt jedoch etwas Zeit zum überlegen.
Danach legst du das Telefon auf und meldest dich nie wieder.
Ich bin mir sicher, dass kein Vertriebsteam dieser Welt nach dieser Strategie arbeitet.
Exakt dasselbe Szenario spielt sich täglich im Marketing ab. Rund 97 % deiner Besucher finden nie wieder auf deine Website. Und das, obwohl sie Interesse gezeigt haben.
Mit Remarketing baust du dir einen performanten Kanal auf, um deine Interessenten und Nutzer wieder anzusprechen.
Hierzu empfiehlt es sich, bestimmte Aktionen zu definieren, die das Interesse des Besuchers belegen. Diese könnten sein
- Aufruf der Kontakt-Seite
- Verweildauer von drei Minuten
- Klick auf einen bestimmten Button
Sobald eine dieser Aktionen ausgeführt wurde, gilt der Nutzer als interessiert und kann in die Remarketing Kampagne einbezogen werden. Für den Anfang eignet sich das Google Ads oder Meta Remarketing am besten, um ein Gefühl für die Conversion Rates zu bekommen.
Verwende B2B Lookalike Audiences von bestehenden Kunden
Stell dir vor, du musst nicht mehr auf die richtigen Leads warten, sondern kannst direkt die Firmen ansprechen, die deinen bisherigen Kunden ähnlich sind.
Lookalike Audiences ermöglichen genau das. Das Prinzip ist einfach: Mit Referenzlisten (wie deiner Kundenliste) kannst du eine ähnliche Zielgruppe ansprechen. Die Selektion erfolgt durch den Algorithmus der jeweiligen Plattform.
Plattformen wie Meta oder LinkedIn bieten dir bereits hervorragende Möglichkeiten, um deine Ads an eine alternative Zielgruppe auszuspielen. Falls dein verfügbarer Datenbestand zu gering sein sollte, helfen dir Tools wie Echobot.
Mit diesen kannst du beliebige Firmen recherchieren und dir schnell neue Lookalike Listen zusammenklicken.
Solche B2B Lookalikes haben nicht nur eine weitaus höhere Chance zu konvertieren, sondern teilen dieselben Eigenschaften mit deiner konvertierten Zielgruppe.
Lookalike Audiences können als Teil des Account-based Marketing Strategie gesehen werden und unterteilen sich meist in vier Kategorien:
- Lookalikes zu Kunden
- Lookalikes zu Leads
- Lookalikes zu Websitebesuchern
- Lookalikes zu Unternehmen
Neben der Ähnlichkeit zur Ausgangsliste unterscheiden sich diese in Ihrer Größe, ihren Conversion-Raten und vor allem an Ihrem Platz im Funnel. Entsprechend gibt es kein One-Fits-All Prinzip, sondern jede dieser Lookalikes dient als eigenständige Zielgruppe
Verwende serverseitiges Conversion Tracking
Um zu bemessen, wie deine Leadgenerierung funktioniert, benötigst du Conversions und das so viele wie möglich. Im Optimalfall bemisst du nicht nur harte Conversions, wie zum Beispiel ein abgesendetes Kontaktformular, sondern auch die verschiedenen Schritte dahin.
Um diese Conversions zu sammeln, kategorisieren und nachverfolgen zu können, benötigst du Tools wie Google Analytics, Hotjar oder den Tag Manager. Diese Tools kommunizieren mithilfe von Cookies untereinander, um genauer zu sein sogenannte Third-Party Cookies.
Nun, wenn du in den letzten drei Jahren mal etwas von der DSGVO gehört hast, dann weißt du bestimmt, dass die EU diese Third-Party Cookies überhaupt nicht in Ordnung findet. In 2023 werden diese sogar gänzlich abgeschafft.
Die klassischen Tracking- und Conversion Methoden fallen somit weg. Es muss also eine neue Alternative her, die Nutzerinteraktionen datenschutzkonform nachhalten kann.
Zum Glück haben wir da was für dich: serverseitiges Conversion Tracking.
Die Vorteile von serverseitigem Tracking liegen auf der Hand:
- Du baust dir dein eigenes Tracking System auf
- Du behältst die Kontrolle über gesammelte Daten
- Du umgehst Ad-Blocker und Tracking Preventions der Browser
- Du erhältst viel mehr hochqualitative Daten
Das hört sich gut an? Finden wir auch.
Das gesamte Konzept für serverseitiges Tracking zu erklären, würde den Rahmen sprengen. Hier erfährst du mehr über das Konzept. Solltest du überlegen, dieses für dein Unternehmen einrichten zu wollen, kannst du uns auch gerne jederzeit kontaktieren.
Sechs Tools der Leadgenerierung
Im vorherigen Abschnitt, haben wir dir bereits einige Tools aufgezählt, die einem das Leben im B2B Marketing vereinfachen. Lass uns diese kurz auf sechs essenzielle SaaS runterbrechen, mit denen du deine Leadgenerierung optimieren kannst.
HubSpot
Mit Hubspot anzufangen, ist etwas unfair. Hubspot kann gut und gerne als All-in-one-Plattform für die Leadgenerierung beschrieben werden. Vom klassischen CRM, zu E-Mail-Vorlagen, Follow-up-Automatisierung und Terminplanung bis hin zur automatisierten Datenerfassung. Die SaaS bietet nahezu riesige Möglichkeiten zur Individualisierung deiner Workflows. Hat allerdings auch eine große Lernkurve. Dies kommt zu einem hohen Preis, in seinem vollumfänglichen Umfang kann das Tool auch gerne über tausend Euro im Monat kosten.
Pipedrive
Wer etwas kleiner anfangen möchte, ist mit Pipedrive gut beraten. Ein hochfunktionales CRM System, das vor allem die Sales Pipeline in Start-ups und KMU-Unternehmen abbildet. Mit Pipedrive kannst du außerdem deine Rechnungen und den Versand von E-Mails z. B. verfolgen und deine Kundeninteraktionen chronologisch anzeigen lassen. Dabei bietet Pipedrive eine Handvoll robuster Integrationen und ist preislich eines der attraktivsten Tools.
SalesViewer
Solltest du bereits ein CRM haben, ist SalesViewer der erste Schritt, um dieses mit Leben zu füllen. Das Prinzip ist dabei ganz einfach: SalesViewer zeigt dir, welche Unternehmen deine Website besucht haben und welche Bereiche auf deiner Domain für diese interessant waren. Ja, richtig gehört, es entschlüsselt deine Websitebesucher und zeigt dir die Unternehmen und Interaktionen der Nutzer an.
Dabei ist das Tool DSGVO-konform, schnell integrierbar und ist erprobt in der (kalten) B2B-Leadgenerierung.
Hotjar
Hotjar ist ein einfaches, aber leistungsstarkes Tool, mit dem du das Verhalten deiner Kunden auf deiner Website in Echtzeit nachverfolgen kannst. Und das ohne kompliziertes technisches Setup. Die Kernfeatures sind zum Beispiel Heatmaps von Klicks oder umfangreiche Web-Analysen, die dir einen ganz neuen Einblick in deine Website geben. Hotjar bezeichnet sich selbst als eine „All-in-One“-Lösung für die Verhaltensanalyse und vereint mehrere Analysetools auf einer Plattform.
Zapier
Zapier ist ein starkes Automatisierungs-Tool, welches es ermöglicht all deine Anwendungen, ohne tiefgreifende Programmier-Kenntnisse miteinander zu verknüpfen und deine Workflows zu automatisieren. Das spart dir nicht nur Zeit, sondern erhöht die Produktivität und nimmt repetitive Aufgaben ab. Das ganze funktioniert auf einem simplen Wenn-Dann Prinzip und ist intuitiv gestaltet. Die ersten Flows sind sogar kostenfrei.
Echobot
Echobot ist eine Sales Intelligence-Plattform, die auch im DACH Raum gut funktioniert. Mit künstlicher Intelligenz und einer äußerst großen Firmendatenbank ermöglicht dir das Tool in sekundenschnelle B2B Leads zu generieren und alle wichtigen Informationen zu konsolidieren. Das erspart dir viel Zeit bei der Recherche und stellt alle potenziellen Kunden in einem umfänglichen Dashboard dar, sogar DSGVO-konform.
Häufig gestellte Fragen
Was ist B2B-Leadgenerierung?
Bei der B2B-Leadgenerierung geht es darum, die idealen Kunden für dein Produkt zu finden und diesen zum Kauf zu bewegen. Sie besteht aus verschiedenen Inbound-Marketing-Taktiken, die die Sichtbarkeit und das Interesse von potenziellen Kunden innerhalb einer bestimmten Zielgruppe erhöhen. Beispiele für die Methoden der Leadgenerierung sind Beiträge in sozialen Medien, Blogbeiträge und SEO.
Was sind B2B-Leads?
Der Begriff B2B-Leads ist ein Geschäftsbegriff für Personen, die als potenzielle Kunden für dein Unternehmen infrage kommen. Es gibt zwei Arten von B2B-Leads:
Marketing-qualifizierte Leads sind Leads, bei denen die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden. Die Qualifikation basiert auf dem Engagement, das mit den Marketingmaßnahmen bemessen wurde.
Sales-Qualified Leads haben den Marketingtrichter bereits durchlaufen und gelten als bereit für das Vertriebsteam. Um als SQL eingestuft zu werden, muss der Lead eine Absicht haben, das Produkt zu kaufen.
Wer ist für die Generierung zuständig?
Die B2B-Leadgenerierung wird von Vertriebs- und Marketingfachleuten durchgeführt.
Damit diese effektiv funktioniert, ist es förderlich, wenn beide Teams eng zusammenarbeiten. Trotz ihrer Unterschiede haben beide Gruppen eines gemeinsam – sie verlassen sich auf Daten und Tests, um ihre Entscheidungen zu treffen.
Wie läuft B2B Leadgenerierung im Vertrieb ab?
Im Vertrieb wird die B2B-Leadgenerierung durch einen Prozess durchgeführt, der B2B-Outbound genannt wird. Dieser Prozess umfasst unter anderem:
Kaltakquise per Telefon – B2B-Leads anrufen, die Vorteile des Produktes erläutern und den Lead qualifizieren. Der Klassiker der Leadgenerierung.
Kaltakquise per Mail – B2B-Leads per E-Mail kontaktieren, in der Hoffnung, mit ihnen einen Termin zu vereinbaren. Diese werden normalerweise über Automatisierungsplattformen verwaltet.
Social Selling – B2B-Leads in den sozialen Medien folgen, sich mit diesen austauschen und eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen.
Vertriebskadenzen – die Kombination all dieser Techniken. Dieses wird meistens verwendet, um die Antwortwahrscheinlichkeit zu erhöhen.
Wie läuft B2B Leadgenerierung im Marketing ab?
Es gibt verschiedene Taktiken, die Marketer nutzen können, um Leads und Nachfrage zu generieren. Populäre Methoden sind u.a.:
Growth Hacking – ungewöhnliche, unorthodoxe Techniken, um Nachfrage zu erzeugen und das Unternehmen schnell wachsen zu lassen.
Content-Marketing – relevante, wertvolle Inhalte veröffentlichen und sie bei den relevanten Zielgruppen zu bewerben.
Pay-per-Click Marketing – Zielgruppen werden mit präzisen Kampagnen auf den gängigen Portalen angesprochen und statistisch kategorisiert.
Account-based Marketing (ABM) – wichtige Entscheidungsträger identifizieren und individuelle Kampagnen auf diese Nischenzielgruppe zuschneiden.
Was sind die Vorteile der B2B-Leadgenerierung?
Viele potenzielle Kunden wollen ihren Kaufprozess selbst steuern. Anzeigen und traditionelles Marketing reichen nicht mehr aus, um nachhaltig Kunden zu gewinnen. Die Verbraucher von heute recherchieren selbst, um Lösungen für ihre Probleme zu finden. Hier kommen Strategien zur Leadgenerierung ins Spiel, die Vorteile liegen dabei auf der Hand.
- Schaffe nachhaltige Bekanntheit für deine Marke
- Erhöhe deine Verkaufschancen für erklärungsbedürftige Produkte
- Generiere reale, hochqualitative Leads
- Erfahre mehr über deine Zielgruppe
- Steigere deine Umsätze spürbar
