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B2B Neukundengewinnung

Hier sind 12 Methoden, wie du die B2B Neukundengewinnung für dein Unternehmen entwickelst.
Datum
12. Januar 2023
Lesezeit
8 Minuten
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B2B Neukundengewinnung

Starten wir mit dem Offensichtlichen: Der Prozess der Kundenakquise ist maßgeblich entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens. Folglich sollte er effizient und vor allem effektiv umgesetzt werden.

Per Definition handelt es sich dabei, um den Prozess neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen, soweit so bekannt. Aber wie setzt man dieses simple Vorhaben in eine systematische und konsistente Strategie um? Wie passt man sich neuen Trends, Veränderungen und Kundenbedürfnissen an?

In diesem Beitrag findest du 12 Methoden zur B2B Neukundengewinnung, die einen Querschnitt des digitalen Marketing abbilden. Lass uns nicht lange fackeln und direkt loslegen.

12 Strategien für die B2B-Kundenakquise

Strategien für die B2B-Kundenakquise umfassen eine Reihe von Marketingkanälen, mit denen du deine Zielgruppe erreichst, z. B. Inbound-Marketing, Lead-Generierung und Kundenrezensionen. Ziel ist es, diese potenziellen Kunden darüber zu informieren, wie dein Unternehmen Ihnen bei einer spezifischen Problemstellung weiterhelfen kann.

1. Content-Marketing

Die Erstellung hochqualitativen Inhalten auf einer Website oder in einem Blog ist eine äußerst wirksame Methode zur Kundengewinnung. Sie wird von einem Großteil der B2B-Unternehmen genutzt und gehört 2023 zum Standardrepertoire von Marketern. Das ist nicht nur eine Vermutung, laut dem Content Marketing Institute verwenden rund 70 % aller Marketer eine Form von Content-Marketing, um Traffic, Leads und Umsätze zu erzielen.

Mit Content-Marketing kannst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe erregen, sie auf deine Website leiten und Interessenten zu qualifizierten Leads generieren. Dieses folgt dabei einem relativ ähnlichem Zyklus:

  • Definieren der passenden Zielgruppe für dein Unternehmen
  • Identifizieren der wichtigsten Themen und Inhalte für jede Buyer Persona
  • Erstellen von verschiedenen Arten von Inhalten wie Videos, Blogbeiträgen, Webinaren…
  • Entwerfen von Content-Marketing-Kampagnen
  • Überwachen und Messen der Ergebnisse
  • Nutzen von bereits erstellten Inhalten erneut, um das Interesse zu wecken.

2. Inbound Marketing

Die Erstellung hochqualitativen Inhalten auf einer Website oder in einem Blog ist eine äußerst wirksame Methode zur Kundengewinnung. Sie wird von einem Großteil der B2B-Unternehmen genutzt und gehört 2023 zum Standardrepertoire von Marketern. Das ist nicht nur eine Vermutung, laut dem Content Marketing Institute verwenden rund 70 % aller Marketer eine Form von Content-Marketing, um Traffic, Leads und Umsätze zu erzielen.

Mit Content-Marketing kannst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe erregen, sie auf deine Website leiten und Interessenten zu qualifizierten Leads generieren. Dieses folgt dabei einem relativ ähnlichem Zyklus:

  • Definieren der passenden Zielgruppe für dein Unternehmen
  • Identifizieren der wichtigsten Themen und Inhalte für jede Buyer Persona
  • Erstellen von verschiedenen Arten von Inhalten wie Videos, Blogbeiträgen, Webinaren…
  • Entwerfen von Content-Marketing-Kampagnen
  • Überwachen und Messen der Ergebnisse
  • Nutzen von bereits erstellten Inhalten erneut, um das Interesse zu wecken.

3. Social-Media-Marketing

Viele B2B-Unternehmen schließen Facebook- oder Instagram-Werbung aus, weil sie davon ausgehen, dass diese Plattformen bzw. Social-Media-Marketing insgesamt eher in die B2C-Welt gehören. Diese Vermutung stimmt aber nicht so ganz.

Instagram- und Facebook-Werbung können wertvollen Traffic generieren, den Bekanntheitsgrad deiner Marke erhöhen und deinem Unternehmen auf sehr kostengünstige Weise hochwertige Leads liefern.

Und wo du schon dabei bist, solltest du auch über LinkedIn oder XING nachdenken, vor allem im B2B-Segment. Diese sind im Regelfall etwas kostenintensiver als die klassischen Plattformen, bieten jedoch vielversprechende Möglichkeiten, um eine nachhaltige Beziehung mit neuen Kunden aufzubauen.

Hierbei gibt es zwei unterschiedliche Wege, wie man die sozialen Medien angehen kann. Neben den bezahlten Anzeigen, solltest du darauf achten, regelmäßige Beiträge zu veröffentlichen und deine Zielgruppe mit qualitativem Content engagiert zu halten. Das wirkt sich nicht nur positiv auf deine Interaktionsraten aus, sondern natürlich auch auf das Image deines Unternehmens.

4. Suchmaschinen-Optimierung (SEO)​

Was SEO ist, müssen wir an dieser Stelle vermutlich nicht mehr erklären. Zur Vollständigkeit möchten wir es trotzdem aufführen. Um B2B-Kunden zu generieren, ist es sinnvoll herauszufinden, nach welchen Begriffen sie suchen. Indem du die relevanten Keywords identifizierst und in deinem Content integrierst, kannst du deine Sichtbarkeit in den organischen Suchergebnissen erhöhen und dadurch mehr potenzielle Kunden auf deine Website locken. Durch regelmäßige Überwachung und Anpassung deiner SEO-Strategie kannst du sicherstellen, dass du immer auf dem neuesten Stand bist und dein Unternehmen für potenzielle Kunden leicht zu finden ist.

5. Kundenrezensionen

Positive Kundenrezensionen sind einer der wichtigsten Faktoren, um B2B-Kunden einen positiven Ersteindruck von deinem Unternehmen zu vermitteln. Deine Zielgruppe wird eher bereit sein, mit dir in Kontakt zu treten, wenn sie einen unabhängiges, positives Feedback von einer Referenzzielgruppe bekommen.

Aus diesem Grund solltest du Testimonials auf deiner Homepage und Landing-Pages platzieren. Sie sind unglaublich wichtig für die Vertrauensbildung zur Marke und haben großen Einfluss auf die endgültige Entscheidung des Kunden. Hole positives Feedback von deinen bestehenden Kunden ein und veröffentliche dieses massenwirksam.

Andere Beispiele für Kundenrezensionen sind z.B.:

Bewertungsplattformen wie Trustpilot, Google oder Facebook sammeln Kundenfeedback über alle Arten von Unternehmen. Diese werden zwangsläufig in den organischen Suchergebnissen auftauchen und das Image deines Unternehmens beeinflussen.

Fallstudien, die in Zusammenarbeit mit ´ bestimmten Kunden erstellt werden, sind ein weiteres effektives Mittel für eine Kundenbewertung. Diese Methode hat sogar Vorteile für beide Seiten – Dein Unternehmen erhält einen unbestreitbaren Nachweis für die Wirksamkeit seiner Angebote und der Kunde hat die Möglichkeit, ein neues Publikum zu erreichen.

6. Webdesign

Wenn potenzielle Kunden auf deine Unternehmenswebsite kommen, erwarten sie nützliche Informationen über deine Produkte oder Dienstleistungen, die für sie von Nutzen sein können. Deine Aufgabe ist es also, ihnen diese Informationen zu liefern.

Viele B2B-Websites machen ihre Besucher nicht richtig mit den Merkmalen ihrer Produkte oder Dienstleistungen vertraut, was zu Millionen von verpassten Chancen führt. Nenne nicht nur Preise. Stelle erstens die Merkmale und den Wert deines Angebots dar.

In diesem Guide erfährst du mehr, wie gutes B2B Webdesign für dein Unternehmen funktioniert.

7. Leadgenerierung

Eine weitere Methode der B2B Neukundengewinnung ist die Verbesserung deines Lead-Generierungsprozesses, um die Zahl der potenziellen Kunden zu erhöhen (vor allem, wenn du bereits einen durchdachten Verkaufsprozess hast). Die Umsetzung eines Leadgenerierungsprozess ermöglicht es dir, deine Zielgruppe kennenzulernen und dein Angebot auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden.

Mittlerweile hast du eine ganze Reihe von Möglichkeiten, wenn es um die Generierung von Leads geht: Du kannst hochqualitative Beiträge erstellen, ein interessantes E-Mail-Marketing aufsetzen oder relevante Inhalte auf deinen Social-Media-Kanälen bewerben.

Aber bei dem Erfassen von Kontaktdaten endet der Prozess noch nicht. Du solltest deine Leads bewerten. Nicht nach Aussehen, sondern auf der Wahrscheinlichkeit, ob sie mit deinem Unternehmen in Kontakt treten. Dieser Prozess muss dabei nicht manuell erfolgen, die meisten CRM-Systeme wie HubSpot oder Pipedrive haben meist schon eine ähnliche Funktion zur Verfügung.

Ein Beispiel für die Verbesserung der Lead-Generierung ist zum Beispiel die Verwendung von eigenständigen Landing-Pages oder Pop-ups mit einem Anmeldeformular. Beide Optionen sind effektiver als ein kompliziertes Kontaktformular auf deiner Website.

8. Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing basiert im Grundgedanken auf der altbekannten Mund-zu-Mund-Propaganda, allerdings in einer etwas fortschrittlicheren und geschäftsorientierten Form. Es geht darum, deine bestehenden Kunden zu ermutigen, Informationen über deine Produkte oder deine Marke zu teilen. Dies kann dir helfen, den Umkreis deiner bestehenden B2B Kunden zu erweitern und eine neue Zielgruppe durch Referenzen zu erschließen.

Auch das ist nicht nur eine Vermutung: Entscheidungsträger konvertieren bis zu 4x wahrscheinlicher, wenn das Produkt von einer Referenzperson empfohlen wurde. Und nicht nur das, der durchschnittliche CLV kann sogar bis zu 16 % höher sein.

Eine gängige Methode zur Nutzung von Partnerprogrammen sind Referral-Links. Du kannst deine Partner dazu ermutigen, deine Marke bei ihrem Publikum bekannt zu machen, indem du ihnen besondere Rabatte anbietest. Im B2B-Bereich ist dieser Weg etwas kniffliger, wird aber beispielsweise von Reseller Agenturen angeboten.

Außerdem ist eine Fallstudie ein guter Weg, um deine Angebote zu beweisen und eine tolle Möglichkeit, um die Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen. Es ist eine Win-Win-Situation – dein Kunde bekommt seine Provision und du holst dir Anerkennung und neue Kunden.

9. Outreach

Der einfachste Weg ist wohl der direkte: Um Kunden im B2B-Bereich zu gewinnen, kannst du dich auch direkt an einen Entscheidungsträger wenden. Das kann ein Geschäftsführer, ein Direktor mit hoher Autorität im Unternehmen oder ein Einkaufsleiter sein, der über den Einkauf entscheidet. Ursprünglich wird ein solcher Prozess als Vertrieb verstanden. Diese kann aber durch eine Vielzahl an Marketingtools vereinfacht werden. Outreach Marketing kann auf sozialen Medien wie LinkedIn oder XING stattfinden, automatisiert und durch Software persönlich und effizient angegangen werden.

Outreach Marketing kann dir helfen, schneller potenzielle Kunden zu finden und den Entscheidungsprozess zu beschleunigen, damit du dein Unternehmen schneller wachsen lassen kannst.

10. Engagement erhöhen

Die Interaktion mit deiner Zielgruppe ist entscheidend für den Aufbau langfristiger Beziehungen. Gerade in einem B2B-Modell ist sie besonders wichtig, um als professioneller und zuverlässiger Geschäftspartner aufzutreten. Das ist zum Beispiel der Grund für den hohen Einsatz von E-Mail-Marketing in B2B-Unternehmen.

Um das Interesse deiner Kunden zu wecken, ist es wichtig, die Beziehungen zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten. Dies kann durch E-Mail-Marketing oder die Nutzung von sozialen Medien erreicht werden. Für diejenigen, die kein Engagement aufbringen möchten, kann es hilfreich sein, eine persönlichere Herangehensweise zu wählen, etwa besondere Angebote, Hilfestellungen oder Inhalte.

11. Multichannel

Um deine Markenpräsenz zu erhöhen und deiner Zielgruppe weitreichend Impressionen auszuspielen, kannst du mehrere Kanäle miteinander verbinden. Eine Mehrheit der B2B Entscheidungsträger konsumiert zwischen zwei bis fünf Inhalten auf verschiedenen Kanälen, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Die Einbindung potenzieller Kunden über verschiedene Geräte und Medienkanäle kann nicht nur die Markenpräsenz erhöhen, sondern auch die Bereitschaft der Nutzer, mit dir in Kontakt zu treten. Deshalb eignen sich beispielsweise Multichannel Google Ads, um mit kleinem Budget eine große Zielgruppe abzudecken.

12. Gastbeiträge

Branchenspezifische Medien, Portale oder Foren eignen sich hervorragend, um tiefgehenden Content zu veröffentlichen. Dies ist gängige Praxis in den meisten B2B-Branchen, um seine Inhalte dort zu präsentieren, wo sie von den relevanten Nutzern gesehen wird.

Recherchiere die Websites, auf denen sich deine Zielgruppe aufhält und kontaktiere sie für die Veröffentlichung deines Contents. Dies erweitert nicht nur dein Publikum, sondern bietet dir einen kleinen Traffic-Boost für deine Website.

Branchenspezifische Blogs zu finden und gesponserte Artikel zu erstellen, ist eine brillante Möglichkeit für unerfahrene Marketer Reichweite zu gewinnen und relevante Leads zu generieren.

Kurz gesagt

Das waren eine Handvoll Tipps für deine B2B Neukundengewinnung. Selbstverständlich lässt sich nicht alles in einem Blog abdecken. Um einen konkreten Fahrplan zu definieren, buche einen unverbindlichen Termin.
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