Egal, ob du eine IT-Lösung, einen Managed Service oder als Reseller Lizenzen anbietest, deine digitale Präsenz ist eines der wichtigsten Instrumente, um dich von der Konkurrenz abzuheben.
Immer mehr B2B-Systemhäuser verstehen, dass Marketing über den Erfolg oder Misserfolg eines Produkts entscheiden kann. Und es gibt keinen Zweifel daran – gutes Marketing im Jahr 2023 ist digital, messbar und effizient.
Im Inbound-Marketing wird es immer schwieriger, sich von der Konkurrenz abzuheben und eine individuelle Markenbotschaft zu kommunizieren. Der Mittelstand scheint in Bezug auf die digitale Vermarktung in einer Sinnkrise zu stecken.
Mit einer durchdachten Marketing Strategie baust du dir einen performanten Akquisekanal auf, publizierst hochwertige Inhalte und positionierst deine Marke auf den wichtigsten B2B Kanälen.
Es gibt bereits genug Informationen darüber, wie du Inhalte veröffentlichst, Leads generierst, ein CRM verwendest, Personas erstellst und so weiter. Aber zwischen all diesen Guides, Leitfäden und “Best-Practices” wird eine essenzielle Frage nicht beantwortet.
“Und wie soll das jetzt alles funktionieren?”
Performantes B2B-Marketing dreht sich nicht darum, zusammenhangslos Inhalte zu veröffentlichen. Es geht darum, den eigenen Zielkunden zu identifizieren, Inhalte auf diesen auszurichten und sie einfach auffindbar zu machen. Es geht darum, ihn zu einer Konversation zu überzeugen und eine nachhaltige und positive Beziehung zu dem Nutzer aufzubauen.
Diese Reise zu gestalten ist nicht einfach – aber sie ist der Schlüssel, um sich in einem überfüllten Verkäufermarkt zu behaupten.
Ziel dieses Blogs ist es, die Bestandteile dieser Reise zu definieren und etwas transparenter zu machen. Dabei orientieren wir uns an folgenden Fragen:
- Wie ist der Stand des IT Marketing im Jahr 2023?
- Wie geht man diese Herausforderungen an?
- In welchen Schritten setzt man diese um?
- Häufig gestellte Fragen zum IT Marketing
Status Quo des IT Marketing
Marketing ist nicht die einfachste Disziplin, das wissen wir alle. Aber anstatt sich zu beschweren, betrachten wir lieber, was IT-Vermarkter in den nächsten 12 Monaten, zwei Jahren oder sogar vier Jahren erwartet.
Wenn es um digitales Marketing geht, werden hochqualitative Inhalte zum maßgeblichen Erfolgsfaktor der eigenen Strategie. Das ist keine Vermutung, sondern allgemeiner Konsens.
73 Prozent der B2B-Tech-Vermarkter geben an, dass sie Content-Marketing aktiv nutzen. Dabei sind Videos, Blogs und Infografiken die meistgenutzte Form.
Wenn es richtig gemacht wird, kann Content-Marketing den Traffic ankurbeln, Leads generieren, die Sichtbarkeit erhöhen und natürlich das Wichtigste: den Umsatz steigern. Content-Marketing ist die Go-To Methode, wenn es um die Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen B2B-Produkten und spezifischen Lösungen geht.
Die Schritte zum Erfolg sind einfach: Word öffnen, 1500 Wörter in einen losen Zusammenhang bringen, ein paar Keywords dazu stopfen und dann auf dem eigenen Blog veröffentlichen.
Zumindest ist das der Eindruck, den viele Agenturen von IT Marketing haben. In der Realität kommen jedoch einige Herausforderungen auf einen zu. Hier ein kurzer Überblick der häufigsten:
Nachhaltigen Traffic generieren
Traffic ist super, allerdings auch nur ein Mittel zum Zweck. IT-Vermarkter kämpfen häufig damit, diesen auch in klassifizierte Leads zu generieren. Laut HubSpot ist die größte (branchenübergreifende) Herausforderung, dass die Gewinnung von Leads ihre größte Herausforderung ist. Das ist natürlich ein Hindernis, denn die Lead-Generierung hat einen direkten Einfluss auf den IT-Vertrieb, den Umsatz und letztlich den Gewinn des Unternehmens.
Transparente Ergebnisse liefern
Marketing kostet Geld und das meistens nicht zu wenig. Laut Statistik stellen über 75 % aller Marketing-Verantwortlichen in Ihren Reportings einen direkten Bezug zur Umsatzsteigerung her. Im Alltag sieht das meist ganz anders aus: meistens werden Conversions unzureichend, fehlerhaft oder im schlimmsten Fall gar nicht erfasst. Einige IT-Unternehmen haben Schwierigkeiten, ihre Marketing-Kennzahlen nachzuvollziehen und sinnvoll zu nutzen, um ihre Marketingbemühungen zu optimieren.
Dies kann daran liegen, dass sie nicht über die richtigen Tools oder die richtige Expertise verfügen, um die Daten zu sammeln und zu analysieren. Es kann auch daran liegen, dass sie keine klaren Ziele haben, an denen sie ihre Marketingkampagnen ausrichten können.
Strukturierte und effiziente Prozesse etablieren
Eine erfolgreiches Marketing ist nicht mehr als die Summe seiner Teile. Strukturierte Prozesse können IT-Unternehmen dabei helfen, ein großes Vorhaben in einzelne Bestandteile zu zerbrechen und diese effizient zu bearbeiten. Das hängt unter anderem damit zusammen, dass sie nicht in der Lage sind, den ROI und die Wirksamkeit Ihrer Inhalte zu bemessen.
Doch bevor die Strukturierung überhaupt stattfinden kann, sollte sich darauf festgelegt werden, welche Kanäle bearbeitet und bemessen werden sollen. Wer versucht SEO, Social-Media, E-Mail-Marketing und Webdesign gleichzeitig abzudecken, kann nur scheitern.
Für den Anfang empfehlen wir testweise zwei bis drei Kanäle anzuvisieren und für jeden davon einen eigenständigen Workflow mit festen Verantwortlichkeiten und ROI aufzusetzen.
Bestandteile einer IT-Strategie
Wenn du dir schwertust, das geeignete Marketing für dein IT-Unternehmen zu etablieren, bist du nicht allein. Auch wir haben am Anfang mit ähnlichen Herausforderungen bei unseren Kunden zu kämpfen gehabt. Die folgenden fünf Kanäle haben sich für uns als besonders wirksam erwiesen und bilden eine gute Grundlage für komplexere Strategien.
Webdesign – Das Fundament deines Marketings
Im digitalen Zeitalter ist eine Website nicht nur deine Visitenkarte, sondern die universale Schnittstelle für alle deine Marketingaktivitäten. Noch wichtiger ist, dass Nutzer (oder: potenzielle Kunden) deine Website besuchen, bevor sie sich persönlich an dich wenden. Deshalb benötigst du eine ansprechende, benutzerfreundliche Website, die zu 100 % responsiv ist.
Mit einer durchdachten IT-Website hast du die Chance, dein gesamtes Portfolio auf konsumierbare Weise an deine Zielgruppe zu kommunizieren. Aber was macht eine gute IT-Website aus?
Eine gute Website, sollte in kürzester Zeit geladen werden können, eine klare Struktur haben, sauber designt und vor allem einfach zu navigieren sein.
Außerdem sollte seine IT-Website Inhalte so kommunizieren, dass sie auch für ein nicht-technik affines Publikum relevant sind. Unserer Erfahrung nach ist dies der wahre Fluch der IT-Unternehmen. Das ist es, was fast alle von ihnen falsch machen, selbst im Jahr 2023.
Ja, wir haben es verstanden: Ihr bietet technische Dienstleistungen an. Aber B2B-Einkäufer sind KEINE Techniker. Die endgültige Entscheidung über IT-Dienstleistungen wird oft von CEOs oder COOs getroffen. Oder, in größeren Unternehmen, von entsprechenden Einkäufern.
Wenn es also eine Sache gibt, die du tun solltest, dann ist es, den Content auf der Website auf seine Verständlichkeit zu überprüfen. Bitte einen unabhängigen Freund, ein Kind im Teenageralter, oder deine Freundin, einen Blick auf deine Website zu werfen. Wenn sie nicht innerhalb einer Minute verstehen, was dein IT-Unternehmen macht, solltest du noch mal deine Kommunikation überarbeiten.
SEO – Qualifizierte Besucher auf deiner Website
Die Gewinnung von Website-Besuchern scheint für viele IT-Vermarkter eine Herausforderung zu sein. Dabei sollte es gar nicht so schwer sein, nachhaltigen Traffic zu generieren.
Bekomme deine Inhalte in den Griff: Erstelle Artikel, Blogbeiträge und tiefgehende Inhalte, die du auf deiner Website veröffentlichen kannst. Wenn deine Beiträge fesselnd genug sind, werden die Leser/innen deinen Blog besuchen und folglich auch besser in den Suchmaschinen ranken. Achte darauf, dass deine Inhalte originell und für deine Zielleser relevant sind.
Erstelle Whitepaper: Whitepaper sind ausführliche Berichte oder Leitfäden, die ein Thema fundiert, ansprechend und überzeugend darstellen. Wähle also ein übergreifendes Thema, welches für dein Systemhaus relevant ist und arbeite wichtige Informationen heraus, welche für deine Zielgruppe relevant sind. Achte dabei darauf, dass deine Whitepapers einen wirklichen Mehrwert besitzen.
Gezielte Landing-Pages: Spezifische Seiten deiner Themengebiete, die sowohl für dein On-Page- als auch für dein Off-Page-SEO Wunder bewirken können. Wenn sie gut gestaltet sind und die richtigen Inhalte bieten, können sie zu machtvollen Trafficmagneten werden. Es ist wichtig, dass deine Landing-Pages einfach und übersichtlich sind und in der übergreifenden Navigation verknüpft sind.
Content – Verbessere deine Online-Präsenz
Wie sollen potenzielle Kunden von dir, deinen Produkten oder deinen Dienstleistungen erfahren, wenn sie dich online nicht finden können? Mit dem richtigen Content ist unser Ziel, deine Markenpräsenz im Web zu verbessern.
IT-Dienstleistungen sind eine Massenware. Das ist leider die Wahrheit. Wahrscheinlich gibt es in Deutschland Tausende Systemhäuser und bis auf wenige Ausnahmen sind die Qualität der erbrachten Dienstleistungen ziemlich ähnlich. Oder sie wird von den Endkunden als ähnlich wertvoll wahrgenommen.
Diese nüchterne Realität bedeutet, dass es für IT-Unternehmen immer schwieriger wird, sich von der Masse abzuheben.
Ja, wir wissen, dass es Qualitätsunterschiede gibt und dass es immer Detailunterschiede geben kann, für den Endkunden sind dies aber zuerst irrelevante Details. In diesem Marktumfeld sollte der Content mehr als erstaunlich sein. Das heißt, wir wollen in den Suchbegriffen unter den Top 3 ranken.
Viele Marketer gehen davon aus, dass es toll ist auf der ersten Seite der Suchergebnisse zu stehen. Klar, das ist toll für die Moral. Aber in Anbetracht der Tatsache, dass 60 % der Nutzer/innen nur auf eine der ersten drei Suchergebnisse klicken, reicht es nicht aus, auf der ersten Seite der Suchergebnisse aufzutauchen.
Durch eine Handvoll Methoden lassen sich diese Positionen erschließen. Hier sind vier schnelle Tipps, die unseren Kunden beim Erreichen Ihrer Ziele geholfen haben:
Veröffentliche Branchenstudien: In der IT-Branche sind Glaubwürdigkeit und soziale Kompetenz entscheidend, um sich von der Masse abzuheben. Deshalb solltest du hochwertige Branchenstudien veröffentlichen, um dich als Vordenker der Branche zu etablieren. Auf diese Weise wirst du als Autorität in deiner Nische wahrgenommen und kannst ein Vertrauensverhältnis zu deinen Interessenten aufbauen.
Erstelle und publiziere Infografiken: Nutzer mögen visuelle Inhalte. Studien haben gezeigt, dass Menschen visuelle Informationen 60.000 Mal schneller verarbeiten können als Audio oder Text. Vor diesem Hintergrund solltest du Infografiken und andere visuell beeindruckende Inhalte über deine Marke, Produkte oder Dienstleistungen erstellen. Diese Infografiken publizierst du anschließend über deinen Blog, deine Website, Gastblogs, Social-Media-Plattformen oder Magazine.
Veröffentliche Gastbeiträge: Eine hervorragende Möglichkeit, um deine Sichtbarkeit zu erhöhen, ist es, Gastbeiträge auf erfolgreichen Blogs und Nachrichten-Websites zu veröffentlichen. Suche nach Plattformen, die eine starke Präsenz bei deiner Zielgruppe besitzen. Veröffentliche dort tiefgehende Inhalte, die diese relevant ist. Auf diese Weise wird dein Name von einem großen Publikum wahrgenommen und du hast die Chance, dich als Experten zu positionieren. Außerdem kannst du einfach Backlinks zu deiner Website und deinen Social-Media-Profilen einbauen.
Engagement in der Online-Community: Wenn du dich mit deiner Zielgruppe auseinandersetzt, kann das Wunder für deine IT Marketingstrategie bewirken. Das Engagement in der Online-Community ermöglicht es dir, deine potenziellen Kunden zu informieren und ihnen einen Mehrwert zu bieten, anstatt sie zu vermarkten. Das ist der heilige Gral des Online-Marketings.
Ein intensives Engagement mit deiner Zielgruppe ist ein wichtiger Träger deines IT Marketing. Partizipiere an Diskussionen, bringe deine Beiträge ein und stell dich als persönliche Referenzperson für dein spezifisches Themengebiet dar.
Social-Trust – Baue deine Glaubwürdigkeit auf
Social Trust bezieht sich auf das Vertrauen, das Kunden in ein Unternehmen haben, basierend auf Bewertungen und Meinungen, die sie von anderen Kunden und der Öffentlichkeit erhalten haben. Für IT-Unternehmen ist Social Trust von großer Bedeutung, da es hilft, potenzielle Kunden zu gewinnen und die Marke zu stärken. Ein hohes Maß an Social Trust führt zu positiven Mundpropaganda, was wiederum zu mehr Umsatz und Wachstum führen kann. Um dieses zu stärken, gibt es eine Handvoll Möglichkeiten:
Veröffentliche Fallstudien: Erstelle umfassende Fallstudien, die belegen, dass du über fundierte Kenntnisse und Erfahrung in deiner Nische verfügst. Indem du Beispiele von erfolgreich abgeschlossenen Projekten oder Lösungen für aktuelle Herausforderungen in deiner Branche präsentierst, positionierst du dich als Experte auf deinem Gebiet. Durch die Veröffentlichung von Fallstudien kannst du nicht nur potenziellen Kunden zeigen, dass du die Fähigkeiten besitzt, um ihre Herausforderungen zu lösen, sondern auch deine Autorität in der Branche festigen.
Binde Testimonials ein: Wie kann man potenziellen Kunden das Vertrauen in dein Produkt vermitteln, wenn es noch nicht von jemand anderem genutzt wurde? Eine wirksame Methode hierfür sind Testimonials. Sie tragen dazu bei, dass deine Zielgruppe Vertrauen und Glaubwürdigkeit in dein Produkt aufbaut. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass die Referenzen von echten Kunden stammen und überprüfbar sind.
Biete Lehrvideos an: Um potenzielle und bestehende Kunden zu begeistern, solltest du ihnen einen Mehrwert bieten. Eine effektive Möglichkeit, dies zu tun, ist durch die Bereitstellung von Lehrvideos. Diese können Anleitungen, Tutorials oder Schulungen für deine Produkte beinhalten und helfen, deine Expertise zu demonstrieren. Bedenke, dass die Produktion von Videos nicht teuer sein muss – jeder Mitarbeiter kann mit einer Webcam und Loom relevante Inhalte erstellen.
Nutze Bewertungen und Rezensionen: Vergleiche mit Referenzen sind für Kunden wichtig, um Entscheidungen zu treffen. Mit Bewertungen und Rezensionen von Fachleuten und Nutzern kannst du ihnen dabei helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Um es deinen Kunden leicht zu machen, dir Bewertungen zu hinterlassen, solltest du dich auf verschiedenen IT-Bewertungsportalen registrieren.
Weitere Kanäle – Unterstreiche deine Botschaft
Als IT-Unternehmen ist es wichtig, eine erkennbare und vertrauenswürdige Marke aufzubauen. Dies beinhaltet die Kommunikation eines Leistungsportfolios, die Vermittlung von Kernwerten und der Philosophie des Unternehmens. Allerdings kann das Vertrauen der Kunden schnell schwinden, weshalb es wichtig ist, diese Marke kontinuierlich auf verschiedenen Kanälen zu etablieren. Diese vier Kanäle sind dabei für IT-Unternehmen besonders interessant:
PPC: Pay-Per-Click (PPC) ist eine wichtige Methode für IT-Unternehmen, um ihre Online-Präsenz auszuweiten und potenzielle Kunden auf ihre Website zu leiten. Es ermöglicht, bezahlte Anzeigen auf Suchmaschinen und sozialen Medien zu schalten, die nur dann bezahlt werden müssen, wenn ein Nutzer auf die Anzeige klickt. Dadurch können Unternehmen gezielt potenzielle Kunden ansprechen und ihre Reichweite erhöhen.
Outreach: Eine erfolgversprechende Strategie im IT Marketing, insbesondere im B2B-Bereich, ist der direkte (Online-)Kontakt zu Entscheidungsträgern und Kontaktpersonen. Mit Tools, wie dem LinkedIn Lead Navigator oder Datenbanken wie Leadinfo, lässt sich dieser Prozess einfach automatisieren und auch mit einem sehr spezifischen Publikum umsetzen.
Marketing-E-Mails und Newsletter: E-Mail-Marketing wird oft als veraltet betrachtet, aber es ist nach wie vor eine wirksame Methode für IT-Unternehmen, um ihre Markenbotschaft zu verbreiten. Indem man Outreach-, Inbound- und Outbound-Marketing-Strategien kombiniert, kann man eine umfangreiche, segmentierte E-Mail-Liste aufbauen und gezielte Newsletter versenden.
PR-Strategie: Um dein IT Marketing in den Medien präsent zu halten, ist eine gute PR-Strategie wichtig. Eine wirksame Methode ist die Veröffentlichung von Pressemitteilungen, die aktuelle Entwicklungen und Neuigkeiten rund um dein Unternehmen und deine Produkte bekannt geben. Dies kann dazu beitragen, deine Marke in den Köpfen der Zielkunden zu halten und Vertrauen aufzubauen.
5 Schritte zur Umsetzung
Um erfolgreich eine Marketingstrategie für ein IT-Unternehmen umzusetzen, sind fünf wichtige Schritte notwendig. Diese Schritte müssen von IT-Vermarktern und -Managern von Anfang an richtig durchgeführt werden, um einen erfolgreichen Marketingplan umzusetzen.
Baue eine effiziente Struktur für das Marketing auf
Der Versuch, alles allein zu bewältigen, funktioniert in der Regel nicht. Um ihr Marketing erfolgreich durchzuführen, setzen viele IT-Unternehmen auf die Unterstützung von externen Marketingagenturen. Diese haben in der Regel ein fundiertes Verständnis für die besten Praktiken im IT Marketing. Es ist jedoch wichtig, darauf zu achten, dass nicht alle Agenturen gleich sind und gerade deshalb sollten IT-Unternehmen sorgfältig ihre Agentur auswählen. In Zukunft werden wir noch mehr über dieses Thema schreiben.
Strukturierte und effiziente Prozesse etablieren
Eine erfolgreiches Marketing ist nicht mehr als die Summe seiner Teile. Strukturierte Prozesse können IT-Unternehmen dabei helfen, ein großes Vorhaben in einzelne Bestandteile zu zerbrechen und diese effizient zu bearbeiten. Das hängt unter anderem damit zusammen, dass sie nicht in der Lage sind, den ROI und die Wirksamkeit Ihrer Inhalte zu bemessen.
Doch bevor die Strukturierung überhaupt stattfinden kann, sollte sich darauf festgelegt werden, welche Kanäle bearbeitet und bemessen werden sollen. Wer versucht SEO, Social-Media, E-Mail-Marketing und Webdesign gleichzeitig abzudecken, kann nur scheitern.
Für den Anfang empfehlen wir testweise zwei bis drei Kanäle anzuvisieren und für jeden davon einen eigenständigen Workflow mit festen Verantwortlichkeiten und ROI aufzusetzen.
Definiere deine Roadmap
Eine Marketing-Roadmap ist ein durchdachter Leitfaden, der die geplanten Aktivitäten in einen zeitlichen Kontext setzt. Sie gibt einen Überblick darüber, welche Ziele erreicht werden sollen, welche Schritte dafür erforderlich sind und wann sie umgesetzt werden sollen. Eine Roadmap ist wichtig, da sie dazu beiträgt, die Marketingbemühungen des Unternehmens zu koordinieren und zu priorisieren.
Sie ermöglicht es, Ressourcen effektiver einzusetzen, indem sichergestellt wird, dass alle Marketingaktivitäten auf die Gesamtstrategie ausgerichtet sind und die Erreichung der Unternehmensziele unterstützen. Außerdem erleichtert die Marketing-Roadmap die Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Marketingteams sowie mit anderen Abteilungen und hilft, Fortschritte und Erfolge zu verfolgen.
Am besten lässt sich eine solche Roadmap in einem Projektmanagement Tool wie Asana, awork oder Clickup umsetzen.
Die Umsetzung deiner Marketingstrategie
Nachdem du deine Roadmap definiert und alle Verantwortlichkeiten verteilt hast, geht es zur Umsetzung. Die Umsetzung wird im wöchentlichen/täglichen Intervall geplant und setzt sich aus den verschiedenen Inhalten, Postings, Beiträgen und Anzeigen zusammen. Diese sollen sich an der zuvor definierten Strategie definieren und in Ihrer Markenbotschaft durchgängig sein. Achte darauf, dass du parallel ein System zum Tracking aufsetzt, um die einzelnen Kanäle im nächsten Schritt zu kontrollieren. Kostenfreie Tools wie der Google Tag Manager oder Hotjar können dir dabei helfen.
Messe und verbessere die Ergebnisse
Augenwischerei gibt’s nicht mehr. Es ist entscheidend, regelmäßig die Ergebnisse deiner Aktivitäten zu messen, um die Wirksamkeit der einzelnen Kanäle zu beurteilen. Durch die Überwachung der Leistung während und nach der Kampagne, kannst du festhalten, welche Kanäle am funktionieren und welche, nicht den erwarteten ROI liefern. Gerade für mittelständische IT-Unternehmen ist das Marketingbudget nicht unbegrenzt. Sollte ein Kanal nicht funktionieren, sei konsequent und streiche ihn. Performante Kanäle zu finden ist ein stetiger Trial-and-Error Prozess, der einige Jahre Erfahrung benötigt. Aber mit der richtigen Methodik und einem Verständnis deiner Zielgruppe, sollte sich dein Prozess um ein Vielfaches vereinfachen.
