B2B Online Marketing

B2B Online Marketing

In diesem Guide lernst du 19 Methoden, die essenziell für das Marketing deines B2B-Unternehmens sind.

Einführung

Du fühlst dich in deinem Marketing festgefahren und weißt nicht so ganz, wo die Reise hingehen soll? Du suchst nach Inspiration für alternative Methoden?

Mach dir keine Gedanken!

Im Jahr 2022 gibt es so viele verschiedene Marketingkanäle, dass es wirklich überwältigend sein kann.

Deshalb haben wir diesen Leitfaden erstellt – um die populärsten B2B Online-Marketingmethoden in einem kurzen Ratgeber zusammenzufassen.

Von Pay-per-Click bis SEO, geben wir in diesem Guide einen Einblick in die wichtigsten Methoden und Tipps, um effektives B2B-Online Marketing zu betreiben.

19+ B2B Online Marketing-Methoden [Vollständige Liste]

In diesem Leitfaden geben wir dir einen Einblick in verschiedene Arten von Marketingstrategien, darunter:

SEO und Content-Marketing. Viel Arbeitskraft, aber wenig Marketingbudget? SEO und Content sind der beste Weg, um deine Marke sichtbar zu machen, ohne zu viel für Werbung auszugeben.

PPC. Um Geld zu verdienen, muss man Geld ausgeben. Erfahre, wie du mit diesen Online-Marketingstrategien rentable Anzeigen schalten kannst.

Digitale Kaltakquise ist nicht tot. Spreche Entscheidungsträger in Unternehmen direkt an und führe sie in deinen B2B-Marketing-Funnel.

PR. Du möchtest in Branchenportalen erscheinen, ohne einen fünfstelligen Betrag für eine PR-Agentur auszugeben? Wir zeigen dir zwei Methoden, wie du das schaffen kannst.

Je nachdem, wonach du suchst, wirf einen Blick ins Inhaltsverzeichnis, um sofort dorthin zu navigieren.

Worum geht's?

SEO & Content-Marketing
Methode 1

Lass deine Landing-Pages ranken

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Wenn du nicht gerade eine völlig bahnbrechende, innovative Dienstleistung anbietest, stehen die Chancen gut, dass deine potenziellen Kunden bereits nach Dienstleistungslösungen wie der deiner suchen.

Wenn du etwa das Keyword „IT-Sicherheit“ durch ein SEO-Tool laufen lässt, wirst du sehen, dass das Keyword über 5.400 Suchanfragen pro Monat hat.

Solltest du unter den ersten fünf Ergebnissen ranken, hättest du mehrere qualifizierte Leads, die jeden Tag an deine Tür klopfen.

Und wie macht man das?

Der erste Schritt besteht darin, alle Dienstleistung-Keywords zu ermitteln, für die du eine Platzierung erreichen möchtest.

Nehmen wir an, du besitzt einen B2B-Service für die Verwaltung von IT-Systemen. Einige der Keywords, die du verwenden könntest, sind:

Damit du eine umfassende Liste erstellen kannst, denke dir verschiedene Varianten für Themenbereiche, Standorte oder Branchen aus und importiere diese in ein Keyword-Tool:

„[Dein Anwendungsfall] + für Branche/Standort/Themengebiet“

wie zum Beispiel

Oder ein anderes Beispiel: du hast eine Monitoring-Dienstleistung. Dann wären folgende Keywords interessant für dich:

Sobald du eine Reihe von Keywords identifiziert hast, die für deine Zielgruppe relevant sind, besteht der erste Schritt darin, die entsprechenden Landing-Pages zu erstellen.

Achte darauf, dass jede Seite auf ein einzelnes Keyword zugeschnitten ist und gehe auf die jeweilige Suchintention ein. Hierbei ist es essenziell, dass es sich nicht um eine Kopie deiner Startseite handelt, sondern eine individuell erstellte Seite, die genau auf das Thema abzielt.

Ein gutes Beispiel hierfür findet für das Keyword “Online-Shop erstellen” und dem Platzhirsch Shopify.

Sobald du deine Landing-Pages erstellt und eingebunden hast, solltest du sie SEO optimieren. Wenn deine Website auf WordPress basiert, kannst du dafür das RankMath-Plugin verwenden. Es sagt dir GENAU, was du tun musst, um deine Seite für das Keyword zu optimieren.

Wenn deine Website auf einem anderen CMS beruht, kannst du ein Content-Analyse-Tool benutzen, um deinen Content zu optimieren. Kopiere einfach den Inhalt deiner Landing-Page in das Tool und folge den Anweisungen.

Achte darauf, dass du auf allen Unterseiten deiner Website so oft wie möglich auf die jeweilige Landing-Pages verlinkst. Je mehr Links du für eine bestimmte Seite hast, desto wichtiger ist sie in den Augen von Google.

Du kannst deine wichtigsten Seiten auch in deinem Footer aufnehmen, damit sie auf der gesamten Website verlinkt sind. Zum Beispiel:

Der letzte und wichtigste Schritt besteht darin, Backlinks für jede dieser Seiten zu generieren. In einer wettbewerbsintensiven Branche wird dies darüber entscheiden, ob deine Seiten im Ranking erscheinen oder nicht.

Es ist wahrscheinlich, dass die meisten Online-Unternehmen in deiner Nische bereits SEO-optimierte Landing-Pages haben. Um sie im Ranking zu schlagen, musst du Google mit Backlinks überzeugen.

Wir werden nicht zu sehr ins Detail gehen, wie man Backlinks generiert ( das würde einen 10.000-Wörter-Guide benötigen).

Du kannst dir jedoch Backlinkos Leitfaden zum Linkaufbau ansehen – dies ist zweifelsohne die umfassendste Ressource, die es hierzu gibt.

Methode 2

Hochqualitativen SEO-Content erstellen

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Unter “SEO-Content” versteht man Inhalte, die mit der Absicht erstellt werden, auf Google zu ranken.

Zuerst solltest du nach themenrelevanten Keywords recherchieren, die mit deinem B2B-Unternehmen in Verbindung stehen. Nehmen wir zum Beispiel an, du besitzt eine Unternehmensberatung für interne Geschäftsprozesse. Dann möchtest du Inhalte erstellen, die auf folgende Keywords zugeschnitten sind:

Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass jeder, der nach Informationen zu diesen Themen sucht, auch an der Nutzung deiner Dienstleistung interessiert ist.

Die Erstellung von SEO-Content ist ein 4-stufiger Prozess:

  1. Keyword-Recherche. Finde die Keywords, für die du ranken möchtest.
  2. Den richtigen Inhalt erstellen. Erstelle signifikant besseren Inhalt als das, was bereits für den Suchbegriff gerankt ist.
  3. Optimieren. Verwende RankMath (wenn du WordPress verwendest) oder alternativ ein Tool für die Content Analyse, um ihn für Google zu optimieren.
  4. Backlinks generieren. Nehme Kontakt zu Websites in deiner Nische auf und bitte sie um einen Link auf deine Website.


Das ist natürlich nur ein kurzer Umriss von SEO, solltest du weitere Fragen haben, sende uns gerne eine Nachricht!

Methode 3

Starke Autoritätsinhalte veröffentlichen

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Laut den Statistiken von DemandMetric nutzen über 90 % der Werbenden Content-Marketing, um ihre Kunden zu erreichen.

Und das aus gutem Grund – Content-Marketing kann dir nicht nur helfen, Leads zu generieren, sondern auch dazu beitragen, deine Autorität aufzubauen, deine Marke zu stärken und dich in deiner Nische zu positionieren.

Content-Marketing kann im grundlegenden in zwei Hauptbereiche unterteilt werden:

  • Die Erstellung von Inhalten
  • Das Bewerben jener Inhalte


Die Kurzform lautet: Erstelle hochqualitative Inhalte, die deinem Publikum einen Mehrwert bieten und sorge dafür, dass dein Publikum diese Inhalte konsumiert.

Nehmen wir zum Beispiel an, du bist ein Unternehmen für Dienstleistungen des Prozessmanagements.

Deine Zielgruppe besteht wahrscheinlich aus Entscheidungsträgern in KMUs und anderen operativen Führungskräften. Welche Art von Inhalten könntest du also erstellen, um sie zu erreichen?

Du könntest einen umfangreichen Blogbeitrag mit dem Titel „99+ Ideen zur Prozessverbesserung für jedes Unternehmen“ verfassen und ihn so praxisnah wie möglich ansetzen.

Sobald du den Artikel verfasst hast, kannst du ihn einfach in deinen Blog einbinden, die Website schließen und Feierabend machen.

“Wenn sich jemand für meinen Artikel interessiert, wird er ihn schon selbst finden”
Zitat von einem gescheiterten Content-Marketer, 2022

Natürlich wird deine Zielgruppe nicht durch Zauberhand auf deine Seite stoßen. Du kannst den besten Content in der Geschichte der Menschheit schreiben, wenn ihn niemand außer deine Großmutter liest, ist er nutzlos.

Der nächste Schritt besteht darin, eine Outreach-Liste deiner Zielgruppe zu erstellen und dafür zu sorgen, dass diese deinen Blogbeitrag konsumiert.

“Wenn sich jemand für meinen Artikel interessiert, wird er ihn schon selbst finden”
– Zitat eines gescheiterten Content-Marketers, 2022

Natürlich wird deine Zielgruppe nicht durch Zauberhand auf deine Seite stoßen. Du kannst den besten Content in der Geschichte der Menschheit schreiben, wenn ihn niemand außer deine Großmutter liest, ist er nutzlos.

Der nächste Schritt besteht darin, eine Outreach-Liste deiner Zielgruppe zu erstellen und dafür zu sorgen, dass diese deinen Blogbeitrag konsumiert.

In dem erwähnten Beispiel zum Prozessmanagement könnten die folgenden Personen dein Zielpublikum sein:

  • Entscheidungsträger / Betriebsleiter / Manager
  • Arbeitet in der Fertigungsindustrie. Nehmen wir an, dass du dich auf die Fertigungsindustrie fokussierst, es könnte aber auch jede andere Branche sein.
  • Unternehmensgröße: 50 – 100+. Warum? Weil es viel wahrscheinlicher ist, dass dein Inhalt von Führungskräften in mittelgroßen Unternehmen wahrgenommen wird.


Erstelle eine Kontaktliste, verwende Tools wie ClearBit Connect oder snov.io, um die E-Mails für deine Leads zu finden, und beginne mit dem Versand!

Tipp

Die meisten Unternehmen verstehen Content-Marketing völlig falsch. Du stellst einen Blogger ein, bittest ihn, ein paar 500-Wort-Artikel pro Woche zu verfassen, und das war’s.

Kurz gesagt: Niemand interessiert sich für deinen allgemeinen „Darum sollte man eine Prozessmanagement-Dienstleistung in Betracht ziehen“-Artikel.

Um beim Content-Marketing wirklich zu gewinnen, solltest du interessante, umfassende und ausführliche Inhalte erstellen, die mit jedem Satz einen echten Mehrwert bieten.

Methode 4

Publiziere ein E-Book

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Hast du schon einmal davon geträumt, ein Buch zu schreiben?
Hier ist deine Chance.

Ein E-Book kann deine Marketingbemühungen auf verschiedene Weisen unterstützen:

  • Es hilft, deine Marke als Autorität zu etablieren
  • Du kannst die E-Mails von Website-Besuchern erfassen (und qualifizierte Leads generieren)
  • Es kann dir helfen, ein Interesse deiner Zielgruppe zu wecken, vor allem, wenn du es schaffst, dieses an die richtigen Leute zu vermarkten.


Also, wie vermarktet man ein E-Book?

Nun, das ist ein weiterer Blogbeitrag mit 10.000 Wörtern für sich selbst. Hier ist eine Kurzfassung:

Schritt #1 – Wähle das richtige Thema. Es sollte in einer Weise mit einem WICHTIGEN Problem deiner Zielgruppe zu tun haben. Wenn du z. B. einen Service für IT-Sicherheit anbietest, könntest du einen sehr umfassenden Leitfaden zur internen IT-Security schreiben.

Schritt #2 – Hole dir Beiträge und Einblicke von Experten in deiner Nische ein. Schreibe ihnen einfach eine Nachricht, informiere sie über dein Vorhaben und bitte sie um einen kurzen Beitrag. In den meisten Fällen sind sie offen zu helfen.

Schritt #3 – Erstelle eine Lead-Capture-Landingpage oder Pop-Up. Zumindest solltest du um eine E-Mail im Austausch für das E-Book bitten. Wenn du besonders gierig sein willst, kannst du auch um einen Share auf Social-Media bitten. (Wovon wir eher abraten)

Schritt #4 – Sobald du mit dem E-Book fertig bist, ist es an der Zeit, es aktiv zu bewerben. Hier ist eine kurze Checkliste, wie man dabei vorgehen könnte:

  • Bewerbe es auf deinen Social-Media-Kanälen
  • Kontaktiere all deine bestehenden Kunden via E-Mail
  • Sende eine E-Mail an alle Beteiligten, die dir bei der Erstellung des E-Books geholfen haben, und bitte sie, das E-Book zu teilen.
  • Schalte eine Remarketing-Kampagne über das E-Book für alle Besucher deiner Website.
  • Erstelle eine Liste mit deinen 100 optimalen Kunden, und sende ihnen das E-Book per Kaltakquise E-Mail.
  • Schalte Facebook-Werbung auf das spezifische Themengebiet.
Methode 5

Der Round-Up-Artikel

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Das Schreiben eines Round-up-Artikels ist ein einfacher und effizienter Weg, um Traffic, Backlinks und Leads zu generieren.

Nun fragst du dich vielleicht: Was zum Teufel ist denn ein Round-up-Artikel?

Wahrscheinlich hast du schon mal so einen Artikel gesehen:

„Top X Services in [Y Nische]“, also eine Art Blogpost.

Hier geht es darum, alle Referenzen in deiner Nische zu finden und einen allumfassenden Blogbeitrag über sie zu schreiben.

Du könntest etwa einen Blogbeitrag schreiben über:

„Top X Werbeagenturen in Berlin“

Nun schickst du eine E-Mail mit diesem Post an die jeweiligen Agenturen, in der du ungefähr folgendes schreibst:

„Hey, wir haben euch in diesem Blogbeitrag vorgestellt, weil ihr so toll seid, wollt ihr uns nicht auch verlinken?“, dann wird es dem Ansprechpartner sehr schwerfallen, den Austausch eines Backlinks abzulehnen.

Spaß beiseite, suche dir eine Nische aus, die mit deinem Service in Verbindung steht, und probiere es selbst aus. Die Ergebnisse werden dich überraschen.

Der CRM Anbieter HubSpot hat diese Methode mit Erfolg gemeistert. Dieser hat nicht nur einen eigenen Artikel über den Vergleich geschrieben, sondern einen ganzen Teil seiner Website danach ausgerichtet

Und das Ergebnis kann sich sehen lassen. HubSpot ist unbestritten die stärkste SEO-Präsenz unter allen CRM Systemen.
Tipp

Du möchtest für vergleichbare Suchbegriffe ranken? Dann solltest du dir einen konkreten Rahmen für den Vergleich von verschiedenen Dienstleistungen/Produkte bzw. Unternehmen ausdenken.

Wenn man sich stetig wiederholt mit: „Produkt X kann individuell auf den Nutzer zugeschnitten werden und sieht dabei sehr schön aus“, wird man in seinem Ranking nicht weit kommen.

Dein Publikum besteht aus scharfsinnigen Geschäftsleuten und nicht aus Müttern, die auf Bunte.de Artikel über die „Top X schönsten B2B-Dienstleistungen“ lesen.

Einige Dinge, die du vergleichen könntest, sind:

  • Produktmerkmale
  • Preisbildungsmodelle
  • Anwendungsfälle
  • Geeignet für (KMUs? Freiberufler? Unternehmen?)
  • Nachteile
  • Nutzerbewertungen
  • Anwendungsbasiertes (oder merkmalbasiertes) Bewertungssystem
Methode 6

Gastbeiträge auf Nischen-Plattformen

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Gastbeiträge sind großartig. Sie helfen dir:

  • Dich als Autorität in einer bestimmten Nische zu etablieren.
  • Backlinks von Top-Portalen zu erhalten
  • Qualifizierte Leads zu generieren (sofern der Blog, auf dem du postest, für deine Nische relevant ist)


Die meisten großen Blogs akzeptieren Gastbeiträge, sofern der von dir veröffentlichte Inhalt für das Publikum relevant ist.

Um das Beste aus deinen Gastbeiträgen herauszuholen, empfehlen wir dir jedoch, eine der folgenden Strategien zu verfolgen:

Verfasse Gastbeiträge in Blogs zu komplementären Produkten. Nehmen wir an, du bist eine Unternehmensberatung, spezialisiert auf den Vertrieb. In diesem Fall könntest du Gastbeiträge auf Blogs der populären Vertriebstools wie Pipedrive oder Zendesk schreiben.

Veröffentliche Beiträge in zielgruppenrelevanten Medien. Portale wie onlinemarketing.de oder horizont.net haben beispielsweise beide ein großes Publikum an Marketing-Interessierten-Unternehmern.

Methode 7

Die Erstellung einer Infografik

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Jeder liebt Infografiken, besonders Werbetreibende.
Ähnlich wie beim Content erfolgt der Prozess in zwei Schritten:

  1. Erstelle eine hochqualitative Infografik
  2. Bewerbe diese auf Teufel komm raus


Auf den ersten Teil gehen wir nicht groß ein – dieser sollte ziemlich einfach sein. Auf Portalen wie UpWork oder Fiverr kannst du talentierte Designer engagieren, welcher dir für ein paar Euro eine erstklassige Infografik erstellen.

Was die Bewerbung einer Infografik angeht, gibt es jedoch mehrere Strategien, die du anwenden kannst:

  • Sende sie an branchenführende Blogs. Wenn die Infografik gut aussieht und informativ ist, wird sie dir einen Gastbeitrag UND einen Backlink einbringen.
  • Sende sie an relevante Online-Medien. Hat die Infografik etwas mit einer bestimmten Nische zu tun? Dann setz dich mit branchenspezifischen Portalen in Verbindung und lass diese publizieren.
  • Veröffentliche sie in Online-Communitys wie Reddit oder LinkedIn.
Methode 8

Branchenspezifische Fallstudien

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Überleg mal – Welche Art von Ergebnissen kann dein B2B-Service oder Produkt liefern?

Nein, wir reden nicht über die Funktionen deines Produkts.

Welchen realen, praxisbezogenen Einfluss kann das Produkt auf die Pain-Points deiner Kunden haben? Schließlich ist dies das Resultat, das am Ende erwartet wird.

Die Veröffentlichung einer Fallstudie ist eine großartige Möglichkeit, deinen potenziellen Kundenstamm von deinem Produkt oder Service zu überzeugen. Es wird dir nicht helfen, Leads per se zu generieren, aber es wird definitiv dazu beitragen, Vertrauenssignale aufzubauen und deine Kommunikationsstärke zu verbessern.

Vor allem, wenn es sich bei deinem Produkt um eine hochpreisige Dienstleistung (oder Unternehmen) handelt, solltest du mehrere Fallstudien auf deiner Website publizieren.

Du möchtest wissen, wie diese aussehen können? Um das vorangegangen Beispiel aufzugreifen, der CRM-Entwickler HubSpot hat exzellente Case-Studies zu großen Kunden. Diese werden mit starken Kennzahlen bemessen und geben einen prägnanten Einblick in die jeweilige Problemlösung.

Um eine solche Fallstudie zu erstellen, empfehlen wir, einige deiner besten (und zufriedensten!) Kunden anzusprechen und ihnen einen Anreiz zu bieten, eine Fallstudie mit dir zu erstellen.
Pay-per-Click
Methode 9

Google Ads schalten

SEO im Westerwald

Eine der einfachsten und schnellsten Möglichkeiten, B2B-Leads zu generieren, sind Google Search Ads.

Jeder Nutzer, der bei Google nach deiner bestimmten Art von B2B-Dienstleistung sucht, ist ein vorqualifizierter Lead. Du musst also nur noch die passenden Anzeigen schalten, um diese anzusprechen.

Bedenke jedoch, dass dies in den meisten Branchen nicht günstig sein wird. Einige der führenden Unternehmen können auf interessante Keywords bieten, und es ist schwierig, mit diesem Budget mitzuhalten.

Letztlich läuft alles auf ein Zahlenspiel hinaus. Nehmen wir an, du versuchst, für das Keyword „Unternehmensberatung Vertrieb“ zu werben.

Du wirst sehen, dass die Kosten pro Klick ziemlich hoch sind – 14 € für einen einzigen Klick. Nicht gerade billig.

Diese drei Ergebnisse, die du von jeder Suchkampagne erwarten kannst:

  • Du generierst direkten Gewinn – Dies ist der Optimalfall. Jeder Euro, den du investierst, lässt sich anschließend auf den jeweiligen Gewinn hochrechnen. In diesem Fall kannst du dein Werbebudget beliebig skalieren. Bedenke jedoch, dass dies in wettbewerbsintensiven Branchen nicht der Fall sein wird.
  • Profitiere von dem Customer-Lifetime-Value – Anfangs machst du vielleicht Verluste mit deiner Kampagne, aber über mehrere Monate hinweg erzielst du einen soliden ROI für die Anzeigen, beispielsweise aus einem wiederkehrenden Abonnement.
  • Neukunden mit Verlust erzielen. – das ist das Worst-Case-Szenario. In den meisten Unternehmen ist dies keine valide Option für die Neukundengewinnung.
Dabei gibt es mannigfaltige Faktoren, die den Erfolg einer SEA-Kampagne beeinflussen. Alle im Detail aufzuzählen, würde den Rahmen des Artikels sprengen. Schreib uns gerne eine kurze Nachricht, wenn du mehr Informationen zu Google Ads benötigst.
Methode 10

Brand-Jacking-Anzeigen schalten

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Brandjacking bedeutet, die Marken deiner Konkurrenten ins Visier zu nehmen und deren Besucher auf deine Website umzuleiten.

Nehmen wir an, du bist in der Nische für Projektmanagement Software tätig. Du könntest Anzeigen für die Marken-Keywords deines Konkurrenten schalten.

Wenn du beispielsweise „Asana“ googelst (eins der populärsten PM-Tools), wirst du sehen, dass die Konkurrenten monday.com und awork.io eine ähnliche Methode besitzen:

Bedenke jedoch, dass dies unserer Erfahrung nach nicht die kostengünstigste Methode ist, um neue Kunden zu gewinnen.

Außerdem beschränken die Google Richtlinien, die Verwendung von Marken-Keywords. Du kannst zwar Anzeigen schalten, die auf die Marke deiner Konkurrenten als Keyword abzielen, aber du kannst das Keyword nicht im Titel der Anzeige aufnehmen.

Wenn du schon einmal Anzeigen geschaltet hast, solltest du wissen, dass dies deinen Qualitätsscore senkt und dazu führt, dass deine Anzeigen weniger häufig erscheinen.

Wir haben dies mit einigen unserer Kunden getestet, und obwohl wir den maximalen CPC für die Markenkampagnen unserer Kunden um 90 % gesenkt haben (wodurch sie eine Menge Geld sparen), konnten die Konkurrenten uns nicht überbieten. An einem guten Tag erreichten sie maximal 10 % der Impressionen.

Aus strategischer und wirtschaftlicher Sicht, ergibt es wenig Sinn auf die Marke deines Konkurrenten zu bieten, da die Suchintention der einzelnen Keywords ganz klar nach der Marke deines Konkurrenten sucht.

Die Durchführung von Brand-Jacking-Kampagnen hat jedoch einige Vorteile.
Sie hilft dir etwa, deine Marke sichtbar zu machen. Selbst wenn jemand, der nach deinem Konkurrenten googelt, nicht sofort zu einem neuen Kunden konvertiert, könntest du dennoch davon profitieren, dass er deine Marke kennenlernt.

Im Grundlegenden empfehlen wir Brandjacking-Kampagnen trotzdem nur dann, wenn die letzten 5 % eines großen Werbebudgets noch ausgereizt werden müssen.

Methode 11

Retargeting-Anzeigen schalten

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Remarketing Anzeigen sind so ziemlich ein Muss für JEDES B2B-Unternehmen.

Du solltest alle Besucher deiner Website mit wiederkehrenden Anzeigen ansprechen. Es gibt keinen Grund, kein Retargeting zu betreiben – laut skai.io konvertieren Nutzer über Remarketing Anzeigen mit bis zu 70 % Wahrscheinlichkeit häufiger als über herkömmliche Anzeigen. Und es ist sogar deutlich günstiger als normale Anzeigen.

Für die meisten unserer Kunden empfehlen wir Retargeting auf:

  • Facebook
  • Google-Display-Netzwerk


Du könntest auch versuchen, LinkedIn Remarketing zu betreiben (schließlich tummeln sich dort die meisten Entscheidungsträger), was aber signifikant teurer ist als die anderen beiden Optionen.

Tipp

Du möchtest bessere Ergebnisse mit deiner Retargeting-Kampagnen erzielen? Hierfür kannst du Nutzer mit einer bestimmten Absicht mit einer spezifischen Anzeige ansprechen. Hier ein kurzes Beispiel:

Zielgruppen mit hohem Interesse – Du kannst Nutzer ansprechen, die deine Kontaktseite angesehen oder mit deinem Unternehmen interagiert haben. Bei ihnen ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren, viel höher als bei anderen Zielgruppen.

Bestimmte Zielgruppen anvisieren – Du kannst Nutzer, die sich beispielsweise deinen Konfigurator angesehen haben, mit einer spezifischen Anzeige ansprechen. Hierbei wäre es eine Idee, eine kleine Zusatzleistung anzubieten, um bereits qualifizierte Nutzer in den nächsten Schritt des Entscheidungsprozesses zu leiten.

Methode 12

LinkedIn-Anzeigen schakten

B2B Online Marketing

LinkedIn-Anzeigen sind ziemlich umstritten.

Ja, sie sind extrem kostspielig.
Sie sind jedoch nicht ohne Grund so teuer.

LinkedIn-Anzeigen bieten dir sehr spezifische Targeting-Optionen, die für B2B-Unternehmen hervorragend geeignet sind. Du kannst Zielgruppen nach:

  • Berufsbezeichnung
  • Jahre der Erfahrung
  • Industrie
  • oder sonstigen Merkmalen sortieren.


Du kannst sogar Mitarbeiter bestimmter Unternehmen ansprechen. Du willst deine Anzeige an alle Führungskräfte der DAX Konzerne ausspielen? Kein Problem. Natürlich wird das ziemlich teuer werden.

Wir empfehlen dir, die Verwendung der folgenden Werbemethoden:

Bildanzeige / Karussellanzeige / Videoanzeige – Bei jeder Werbekampagne sollte eine deiner Elemente visuell sein. Dies ist das A und O einer effektiven Kampagne.

Textanzeigen – Diese helfen dir, Personen zu konvertieren, die deine Bildanzeige gesehen, aber nicht mit dieser interagiert haben. Textanzeigen haben in der Regel einen sehr hohen Anteil an Impressionen und wenig Klicks. Sie neigen jedoch dazu, gut zu konvertieren.

InMail-Anzeigen – LinkedIn ermöglicht es dir, gesponserte In-Mails direkt an dein Publikum zu senden. Solange sie gutes Copywriting enthalten (d. h. tatsächlich auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnitten sind), kannst du damit wahnsinnige Ergebnisse erzielen.

Hier ist eine einfache Lead-Gen-Strategie, die wir bereits erfolgreich für mehrere B2B-Kunden eingesetzt haben.

Tipp

Angenommen, du bist eine Unternehmensberatung, spezialisiert auf Vertrieb, die mit KMUs in der Fertigungsindustrie zusammenarbeiten möchte. Hierfür würde sich zum Beispiel das folgende Targeting eignen:

  • Kampagnenziel:Konversionen
  • Standort: Deutschland
  • Berufsbezeichnungen: Verkaufsleiter, CEO, Geschäftsführer, Leiter der Vertriebsabteilung
  • Unternehmensgröße: 11 – 200 Mitarbeiter
  • Unternehmen Industrie: Fertigung

Am Ende erhältst du eine Zielgruppengröße von ~30.000+.

Nun musst du nur noch eine überzeugende Anzeige für dein Produkt schalten.

Methode 13

Look-Alike Zielgruppen verwenden

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Hast du bereits qualifizierte Leads generiert, die deine Website besucht haben?

Dann kannst du diese nutzen, um sogenannte Look-Alike Zielgruppen zu generieren. Wie der Name schon vermuten lässt, handelt es sich hierbei um eine Zielgruppe, die der von dir getrackten fast identisch ist.

Werbeplattformen wie Meta oder Google ermitteln dabei automatisiert Schnittmengen zwischen Nutzern und helfen dir ein neues Publikum zu erschließen.

In den kommenden Zeilen werden wir uns speziell den Meta Look-Alikes widmen, da diese unserer Erfahrung nach am besten funktionieren.

Der erste Schritt besteht in der Installation des Facebook-Pixels bzw. der Conversion-API. Dieser bildet die Grundlage für das Erfassen deiner Websitenutzer.

Danach kannst du im Meta Business Manager zum Unterpunkt “Zielgruppen” navigieren und eine benutzerdefinierte Zielgruppe erstellen. Bevor du jedoch eine Look-Alike Zielgruppe erstellst, solltest du zuerst die Basis-Zielgruppe erstellen.

Wir empfehlen, zunächst die folgenden Zielgruppen einzurichten:

  • Gesamter Website-Traffic
  • Traffic mit Interaktionen. Beispielsweise alle Nutzer, die deine Kontaktseite aufgerufen haben.
  • Eine benutzerdefinierte Zielgruppe für alle manuell erfassten Leads. Alles, was du dazu benötigst, ist eine CSV-Datei mit den E-Mails jener. (Mehr dazu etwas weiter unten)

Klicke dann auf „Look-Alike Audience erstellen.“

Wähle das Publikum, mit dem du arbeiten möchtest, und dann die jeweilige Zielregion. Danach wirst du aufgefordert, einen prozentualen Anteil der Ähnlichkeit zu wählen. Je niedriger der Prozentsatz, desto genauer ist die Schnittmenge.

In den meisten Fällen erzielst du die besten Ergebnisse mit einem Wert zwischen 0 % bis 1 %.
Es empfiehlt sich, die verschiedenen Prozentsätze durchzutesten. Um die optimale Zielgruppe für dein Unternehmen zu finden.

Tipp

Normalerweise erstellen wir Look-Alikes für:

  • 0 % bis 1 %
  • 1 % bis 2 %
  • 2 % bis 3 %
  • 3 % bis 4 %
  • 4 % bis 5 %


Um zu testen, welche Prozentsätze die besten Ergebnisse bringen.

Methode 14

Entscheidungsträger mit Facebook-Anzeigen ansprechen

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Diese Methode ist datenschutzrechtlich in einer Grauzone. Wir haben sie in ähnlicher Form durchgeführt und sehr solide Erfolge erzielt, weshalb wir sie zur Vollständigkeit trotzdem mitaufnehmen möchten.

Du möchtest Anzeigen für ein LinkedIn-Publikum schalten, aber auf Facebook? Und zu einem Zehntel des Preises?

Ja, das ist möglich!

Erstelle zunächst eine Liste der Personen, die du ansprechen möchtest. Führe einige grundlegende Recherchen auf LinkedIn durch.

Nehmen wir zum Beispiel an, du suchst nach Geschäftsführern/Entscheidungsträgern in der Produktionsindustrie.

Gehe deine Kontakte auf LinkedIn einen nach dem anderen durch und extrahiere deren persönliche E-Mail-Adressen mit SalesQL (Ein Tool für genau jenen Zweck).

Nach unseren Erfahrungen funktioniert SalesQL in etwa 90 % der Fälle.

Wenn du eine vollständige Liste der E-Mails der Entscheidungsträger hast, erstelle mit dieser eine benutzerdefinierte Zielgruppe auf Facebook.

An etwa 40–60 % der Personen, die du in die benutzerdefinierte Zielgruppe importierst, wird Werbung ausgespielt. Schließlich verwenden die meisten Menschen auf allen Plattformen dieselbe E-Mail, auch bei Facebook.

Et voila. Du kannst Facebook-Werbeanzeigen für von dir ausgewählte Personen schalten.

Methode 15

Mit Facebook-Ads KMU-Unternehmer ansprechen

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Facebook ist zwar nicht die beliebteste Plattform für B2B-Werbung, aber manchmal kann sie zu erstaunlichen Ergebnissen führen.
Hier ist eine Methode, die bei uns sehr gut funktioniert hat.

Facebook ermöglicht es dir, Personen anzusprechen, die Inhaber von Unternehmensseiten in bestimmten Branchen sind, u. a.:

  • Administratoren von Unternehmens-Seiten
  • Unternehmertum
  • Unternehmensführung
  • Unternehmensinformatik
  • Entscheidungsträger in Unternehmen
  • Entscheidungsträger in der IT

Wenn deine Zielgruppe in eine dieser Kategorien eingeordnet werden kann, kannst du sie direkt im Facebook Werbeanzeigenmanager ansprechen.

Nehmen wir zum Beispiel an, du hast eine B2B-Dienstleistung für die IT-Sicherheit von Unternehmen. Mit den oben stehenden Zielgruppen kannst du deine Anzeige präzise an die relevanten Personen ausspielen.

Gepaart mit dem entsprechenden Remarketing Tag (siehe etwas weiter oben), führt eine solche Kampagne zu erstaunlichen Ergebnissen.

Platzhalter

Digitale Kaltakquise

Methode 16

Kalte E-Mails versenden

B2B Online Marketing
Was auch immer du von Kaltakquise-E-Mails halten magst, sie sind immer noch eine effektive Methode, um Leads zu generieren. Bevor wir uns jedoch damit befassen, sollten wir einen wichtigen Punkt aus dem Weg schaffen:

„Aber was ist mit der Datenschutzverordnung? Kaltakquise-E-Mails sind jetzt illegal!“

Nein, das sind sie nicht. Die DSGVO gilt für Individuen, nicht für Unternehmen. Wenn man Unternehmen per Kaltakquise-E-Mail anschreibt, ist alles in Ordnung!

Denk daran, dass solche E-Mails nicht funktionieren, wenn sie an große Unternehmen und Konzerne adressiert sind.

Ein CEO wird sich nicht einmal die Mühe machen, deine E-Mail zu öffnen.
Unternehmen mit weniger als 100 Beschäftigten sind jedoch Freiwild.

Der Prozess des E-Mail-Kaltmarketings ist im Allgemeinen in zwei Teile unterteilt:

Schritt 1 – Leads sammeln

Kaltakquise-E-Mails sind ein Zahlenspiel. Je mehr E-Mails du verschickst, desto höher ist deine Abschlussquote.

Es gilt also einen Prozess zu erstellen, um deine Lead-Generierung so effizient wie möglich zu gestalten.

Greifen wir das vorangegangene Beispiel auf und sagen, du hast eine IT-Security Dienstleistung und willst dich mit dieser Kampagne auf eine bestimmte Branche spezialisieren: Sagen wir Industrie-Unternehmen oder genauer gesagt: mittelständische Unternehmen der Metall- & Kunststoff-Verarbeitung. Dein Ziel ist es, Entscheidungsträger zu kontaktieren, damit diese eine Erstberatung buchen.

Hier ist ein exemplarischer Prozess, wie du diese Entscheidungsträger-Leads generieren kannst.

Prozess der Lead-Generierung

Um eine Liste an Unternehmen zusammenzustellen, googelst du zuerst nach verschiedenen Arten der Fertigungsindustrie und findest alle relevanten Unternehmen in der spezifischen Branche. Zum Beispiel: „Spritzguss Unternehmen“, „Zerspanungstechnik Unternehmen“ und so weiter.

1. Gehe ALLE Suchergebnisse durch und:

    • Ignoriere: Große Unternehmen, die wahrscheinlich eine eigene IT haben, Konzerne, zu kleine oder konservative Unternehmen
    • Fokussiere: Unternehmen, die dem Mittelstand entsprechen und zu deiner Zielgruppe passen, z. B:
      • Familiengeführt
      • Lokalen Bezur
      • 50-200 Mitarbeiter

2. Wenn du ein Unternehmen im Fokus hast, schau dir deren Website an und hole dir die wichtigen Kontaktinformationen ein.

3. Prüfe zunächst die Kontaktseite und nimm die allgemeine E-Mail des Unternehmens auf (z.B. info@unternehmensname.de)

4. Versuche den Manager/Entscheidungsträger ausfindig zu machen. In diesem Fall ist es der:

  • Eigentümer
  • Generaldirektor
  • CEO
  • Geschäftsführende
  • Gesellschafter


5. Überprüfe die jeweilige Unternehmensseite auf LinkedIn. Unter dem Abschnitt “Mitarbeiter” findest du alle LinkedIn Kontakte, die dort arbeiten. Verwende ein Tool wie SalesQL, um die E-Mail-Adresse aus dem LinkedIn-Profil abzurufen (vorzugsweise eine berufliche E-Mail-Adresse).

6. Wenn dies nicht der Fall ist, prüfe ClearBitConnect (installiere es als Chrome-Erweiterung). Schaue nach dem Unternehmen und überprüfe, ob es dort Kontaktinformationen gibt.

7. Funktioniert immer noch nicht? Gehe zu hunter.io oder snov.io, suche die Domain und prüfe die Ergebnisse und ob er der richtige Ansprechpartner ist.

8. Ist bis jetzt alles gescheitert? Nicht super tragisch – gehe einen Schritt zurück und verwende die allgemeine E-Mail des Unternehmens.

9. Gehe schließlich zum nächsten Lead über.

Uns ist völlig klar, dass nicht jedes B2B Unternehmen in der IT-Branche tätig ist. Änder einfach die Schritte 1 bis 3 so ab, dass sie zu deinem Unternehmen passen, und schon bist du startklar!

Schritt 2 – Eine überzeugende E-Mail schreiben

Kommen wir nun zum schwierigen Teil. Wie präzise deine E-Mail formuliert ist, macht den Unterschied zwischen zwei Reaktionen aus:

  • „Oh, schon wieder Spam,!“
  • „Ah, das klingt interessant.“


Hier ist ein Beispiel für Kaltakquise-E-Mail, die in ihren Grundzügen genau so funktioniert hat. Beachte bitte, dass sie nur zur Veranschaulichung dient und du sie nicht exakt so formulieren solltest.

Betreff: Vorschläge zur Mitarbeitergewinnung von [Unternehmen X]

Hallo Herr/Frau [Nachname],
ich habe ein paar Ideen, wie [Unternehmen X] in Zukunft neue Fachkräfte für [Themenbereich Y] gewinnen kann.

Könnten Sie mir eine E-Mail geben, an die ich diese senden könnte? 🙂

Beste Grüße!
[Absender-Name]

Diese Einfachheit ist das Hauptargument.

Die meisten Verkaufs-E-Mails sind lang, kompliziert und insgesamt zu aufdringlich.
Diese Mail ist das genaue Gegenteil. Es wird nicht wirklich etwas verkauft (es gibt keine Links, Zeugnisse usw.). Sie spricht die einfachen Interessen des Empfängers an: mehr Verkäufe zu erzielen.

Und schließlich solltest du sicherstellen, dass deine E-Mail auch an deine Mailing-Liste zugestellt wird (und nicht in der Registerkarte „Werbung“ , oder schlimmer noch: SPAM, landet).

Hier sind einige unserer Tipps, um sicherzustellen, dass deine Kaltakquise-E-Mails sicher zugestellt werden:

  • Führe keine riesige E-Mail-Kampagne durch. Google wird sehr misstrauisch werden, wenn du plötzlich 500 E-Mails an scheinbar zufällige Personen sendest. Wir empfehlen, ein Tool wie Respona zu verwenden, um die E-Mails in Phasen zu versenden.
  • Überprüfe E-Mail-Adressen vor dem Versand. Du möchtest nicht den falschen Posteingang erreichen oder eine Fehlermeldung erhalten. Verwende ein E-Mail-Überprüfungstool, um alle Empfänger zu prüfen, bevor du die Kampagne startest.
  • Reduziere die Anzahl der Links und Bilder. Dies verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Google deine E-Mail als Spam einstuft. Wir verwenden maximal einen Link pro E-Mail für unsere Kampagne.
  • Verwende keine SPAM-Sprache. „Erstaunliches Angebot“, „Verkauf“, „lieber Freund“ – all diese Wörter können Googles Abwehrsystem auslösen.


Weitere Informationen darüber, wie du den Spam-Ordner vermeiden kannst, findest du in dem Artikel von OptIn Monster.

Tipp

Viele Werbende schrecken davor zurück, E-Mails an allgemeine Unternehmens-Empfänger zu verschicken (z. B. info@unternehmen.de). Dafür gibt es allerdings keinen Grund. Die Chancen stehen gut, dass der Eigentümer möchte, dass du dich über diese E-Mail-Adresse an ihn wendest, wenn diese auf der Website angegeben ist.

Wenn du etwas verkaufst, das für die Bedürfnisse der Unternehmen wirklich relevant ist, stellt der Posteingang kein Problem dar.

Methode 17

Automatisiere deine LinkedIn Lead-Generierung

B2B Online Marketing

Du bist der Meinung, LinkedIn-Werbung ist zu teuer?

Dann lass uns versuchen, dieselben Ergebnisse mit einem kleineren Budget zu erzielen.

Mit verschiedenen Softwarelösungen kannst du deine LinkedIn-Kontaktaufnahme vollständig automatisieren.

Das funktioniert folgendermaßen:

  1. Installiere ein LinkedIn Automation Tool. Diese Tools helfen dir, den Prozess des Hinzufügens von LinkedIn-Kontakten und das Versenden von Nachrichten zu automatisieren. Wir empfehlen Automations-Tools wie SalesFlow oder Octopus.
  2. Bestimme die Art der Personen, die du erreichen willst. Etwa das obere Management in Einzelhandelsunternehmen:
  3. Das Tool übernimmt einen Großteil des Prozesses und fügt neue Kontakte automatisiert über LinkedIn hinzu.
  4. Wenn der Nutzer akzeptiert, schickt das Tool ihm ein direktes „Danke!“ und eine entsprechende Follow-up Nachricht.

Ziemlich einfach, oder?

Wenn sie dir antworten, kannst du das Ruder übernehmen und persönlich mit Ihnen chatten.

Falls dies nicht der Fall sein sollte, kannst du einen Autoresponder integrieren, der innerhalb weniger Tage einen weiteren Follow-up sendet.

Tipp
Um nicht auf LinkedIn gesperrt zu werden, empfehlen wir, maximal 40 Personen pro Tag anzufragen.
Public-Relation
Methode 18

Präsenz in Nischenmedien

B2B Online Marketing

Dein Produkt ist innovativ? Hat sie einen Mehrwert, den die meisten B2B-Lösungen auf dem Markt nicht haben?

Es gibt viele Journalisten, die gerne über dich berichten würden.
Hier ist eine einfache Anleitung, wie du diese findest:

1. Erstelle ein Google Sheet oder eine Excel-Tabelle, um die Kontaktinformationen der Journalisten zu sammeln

2. Googel die Marke deiner Konkurrenten und schließe deren Domain von der Suche aus. Auf diese Weise findest du alle Websites, auf denen der Konkurrent erwähnt wird. Du kannst auch nach aktuellen Nachrichten suchen (klicke bei Google auf „News“).

3. Um die Domäne auszuschließen, verwende die folgende Abfrage: „Keyword -site:link“.

Zum Beispiel: „Bechtle -site:bechtle.com“

4. Extrahiere für alle relevanten Medien, die folgenden Informationen:

  • Name des Mediums – z. B. IT-Business
  • Name des Artikels – z. B. „Bechtle kauft weiteres Systemhaus in den Niederlanden“.
  • Name des Journalisten – z. B. „Name Mustermann“.
  • Link
  • Auszug (worum geht es in dem Artikel?) – z. B. „Bechtle kauft ein weiteres Systemhaus und expandiert…“

5. Finde die E-Mail-Adresse des Journalisten mit deinem bevorzugten E-Mail-Suchprogramm. Einige, die wir empfehlen:

  • ClearBit Connect
  • GetProspect
  • FindThatEmail
  • hunter.io

Dann schicke jedem der Journalisten eine individuelle E-Mail. Zum Beispiel so:

Betreff: Ihr Artikel über [Firmenname]

Hallo Herr/Frau [Nachname],
ich habe gerade gesehen, dass Sie über das [Artikelthema] von [Konkurrenz] berichtet haben. Vielleicht interessieren Sie sich für ähnliche Themen in dieser Branche. Beispielsweise zu:

  • Artikelbeispiel 1
  • Artikelbeispiel 2
  • Artikelbeispiel 3


Wenn Sie in Zukunft Interesse an einem der Themen haben, schreiben Sie uns einfach eine kurze Mail und wir stellen Ihnen gerne einen individuellen Artikel zur Verfügung.

Beste Grüße
[Absender-Name]

Halte deine Mail einfach und so unkompliziert wie möglich.
Tipp

Die Journalisten antworten nicht auf deine E-Mails? Und du weißt nicht, warum? So kannst du dem Problem auf die Spuren kommen:

Installiere ein E-Mail-Tracking-Tool. Zu unseren Favoriten gehören HubSpot, Mailtrack oder SalesHandy.
Hiermit erhältst du eine Benachrichtigung, wenn:

  • Jemand deine E-Mai öffnet
  • Jemand auf deine Links klickt


Wenn der Journalist deine E-Mail nicht öffnet, hat er sie vielleicht übersehen oder sie ist im Spam gelandet. Schicke ihm zur Not ein kurzes Follow-up.

Wenn der Journalist deine E-Mail öffnen, aber nicht die Links, ist es ihnen einfach egal.
Wenn die E-Mail und die Links mehrmals geöffnet werden, kannst du dich entspannt zurücklehnen. Du wirst wahrscheinlich zeitnah eine Antwort erhalten.

Methode 19

Versende eine Pressemitteilung

B2B Online Marketing

Du hast gerade an einer Lösung für eine spezielle Branche gearbeitet oder schaffst einen Mehrwert für ein spezielles Publikum?

Dann lass Nischen-Medien es wissen!

Die besten Ergebnisse erzielst du, indem du Journalisten ausfindig machst, die bereits über ähnliche Themen anderer Unternehmen in deiner Branche geschrieben haben.

Googel zum Beispiel nach:

Website: [Firmenname] “Dienstleistungsbegriff” site:[Seite auf der du erscheinen möchtest]

Das sieht dann so aus:

Bechtle „cloud“ site:it-business.de

Das führt uns zu diesem Artikel:
Also, schnapp dir die E-Mail des Journalisten und schreibe ihm eine Nachricht im Sinne von:

Betreff: Beitrag über [Artikel] von [Konkurrenz-Unternehmen]

Hallo Herr/Frau [Name],

ich habe gesehen, dass Sie kürzlich über das [Artikelthema] von [Name des Unternehmens] berichtet haben.

Mein Name ist [Name], und ich bin der [Position] bei [deinem Unternehmen].
Im Zusammenhang damit, dachten wir, dass das folgende Thema im Zusammenhang interessant für Sie sein könnte.

[Name deines Artikel] [Kurzer Auszug]

Lassen Sie mich gerne wissen, ob dieses Thema einen Mehrwert für Ihre Leser hat.

Beste Grüße!
[Dein Name]

Du kannst auch einfach alle relevanten Journalisten in deiner Nische anschreiben.

Stelle eine Tabelle mit allen Journalisten zusammen, die über Dienstleistungen in deiner Nische geschrieben haben und sende eine standardisierte Mail an alle Empfänger.

Das war's auch schon

Wir hoffen, du hast einige nützliche B2B Online Marketing Strategien gefunden, die du in deinem Alltag verwenden kannst.

Apropos Umsetzung: Manchmal ist es viel einfacher und effizienter, einen Experten mit der Umsetzung zu beauftragen.

Und wie du sicher schon gemerkt hast, kennen wir uns mit B2B Online Marketing relativ gut aus. Lass uns gerne über dein Vorhaben sprechen und wir finden gemeinsam eine Lösung.